渠道分销系统_渠道分销系统价格

渠道分销系统_渠道分销系统价格

       好久不见了，今天我想和大家探讨一下关于“渠道分销系统”的话题。如果你对这个领域还不太了解，那么这篇文章就是为你准备的，让我们一起来学习一下吧。

1.区域经理式的分销渠道有何优点

2.网路分销系统详细资料大全

3.微信分销系统的运营推广方式有哪些

4.市场营销 分销渠道里面的 分销系统 有个叫 垂直渠道系统 请问是什么意思啊。通俗点 那个垂直又是什么意思

5.分销系统要怎么做，有好的推荐没？

6.营销渠道系统的类型有哪些

区域经理式的分销渠道有何优点

       多渠道覆盖，统一管理。

       1、多渠道覆盖：全渠道分销系统可以通过线上和线下多种渠道，如电商平台、实体店铺、移动应用等，将产品和服务推广给更广泛的消费者，以满足不同消费者的购物习惯和需求，扩大销售渠道覆盖面，提高销售机会。

       2、统一管理：全渠道分销系统可以将不同渠道的订单、库存、物流等信息进行集中管理，实现统一的库存管理和订单处理。

网路分销系统详细资料大全

       

        分销渠道系统包括哪些内容

        分销渠道 肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。"

        菲利普·科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"

        科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。他说："一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的 *** 销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Procer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。

        ①食品加工商A通过"收购商"向"食品生产者"收购原料，同时向其他供应商取得其他生产资源。这些货物由供应商存在仓库，并根据A公司加工厂的需要情况有计划地运往工厂。

        ②A公司通过"食品经纪人"向各种批发商(如独立批发商、自愿连锁、零售商合作社等)推销产品，通过他们转卖给各种零售商店(如方便商店、超级市场等)。

        ③市场营销渠道包括食品生产者、食品收购商、其他供应商、各种代理商、批发商、零售商和消费者等。

        ④分销渠道则包括食品加工商、各种批发商、代理商、零售商、消费者等。

        美国市场营销协会是美国市场调查者、市场学教育工作者以及在工商企业和 *** 部门从事市场营销工作的人员等所组成的组织，其总部设在美国芝加哥。美国市场营销协会早在1931年就有定义委员会，但到1960年该委员会才给分销渠道下了个定义，即：分销渠道是指"企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。"这个定义只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程。

        具体来说，分销渠道的功能主要包括：

        第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；

        第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；

        第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；

        第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；

        第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；

        第六，实体分销，即储藏和运输产品；

        第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；

        第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

        [编辑本段]渠道冲突与控制

        一、渠道冲突利弊

        制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益处：

        1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有渠道模式，从长远看这种创新对消费者是有利的。

        2、完全没有渠道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的复盖与市场开拓肯定有瑕疵。

        3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。

        二、渠道冲突的基本类型

        主要有三种：

        第一是不同品牌的同一渠道之争，

        第二是同一品牌内部的渠道之争，

        第三是渠道上游与下游之争。

        三、窜货的问题

        （一）窜货的类型

        从性质上可分为：

        恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；

        自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为；

        良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。

        （二）窜货的表现分析

        1、中间商之间的窜货。

        2、经销商与办事处直销工程客户之间窜货

        3、更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾销，获取非正常的利润，打击了其他经销商对品牌的信心。

        （三）窜货的危害分析

        1、影响渠道控制力和企业形象。

        2、影响销售业绩。

        3、损害品牌形象，使先期投入无法得到合理回报。

        4、影响决策分析：

        发往甲地的货物被悄悄销往乙地，其“业绩”体现在了甲地，在公司未确定窜货时，总部会得到这样的虚假数据，因而造成公司决策分析的失误。

        四、建立有效渠道冲突解决机制

        （一）建立“预报警系统”制度

        （二）渠道一体化、扁平化

        （三）约束合同化

        （四）包装差别化

        分销渠道设计与管理的内容简介

        《分销抄渠道设计与管理袭》共分为10章，主要内容包括分销渠道导论、分销渠道的基本成员、分销渠道系统设计、分销渠道管理概要、分销渠道管理实务、分销渠道的评估与完善、分销渠道物流管理、分销渠道信息系统、网络分销渠道策略和国际分销渠道等。

       

        分销渠道管理的书籍信息

        作者：李先国主编

        ISBN：10位[7302157278]13位[9787302157274]

        出版社：清华大学出版社

        出版日期：2007年

        定价：￥30.00元

        渠道管控的内容有哪些

        渠道管控的内容有：

        渠道管控的内容：流程管理

        渠道的流程是指渠道成员们顺序地执行的一系列职能, 正是这一系列的流程将渠道中所有的组织成员联系在了一起。最基本的有六项流程：所有权流程,谈判流程,产品流程,产品实体流程,资金流程,信息流程和促销流程。

        渠道管控的内容：成员管理

        1. 选择渠道成员。为了实现企业的市场营销目标,各企业都须招募合格的中间商来从事渠道分销活动。从而成为企业产品渠道的一个成员。不同的企业,其招募能力也不相同，有些企业可以毫不费劲地找到特定的商店加入其渠道之中，而有些企业必须费尽心思才能招到期望数量的中间商。但不论生产者在招募中间商方面容易还是困难，他们都必须决定哪些特性可体现出中间商的优劣。他们需要评估中间商经营时间的长短，增长记录,偿还能力,合作意愿及其声望。如果中间商准备给予某家百货公司独家经销权，则生产者需评估该商店的位置，未来的发展潜力及经常光顾的顾客类型。其中，在选择中间商时,不仅要考虑配置中间商的层次结构,而且还要考虑选择中间商的标准。

        2. 培训渠道成员。在执行渠道是地，应对中间商进行培训，将他们看作公司的最终用户，才能确保渠道成员帮助公司完成既定目标。

        3. 激励渠道成员。中间商需要激励以尽其职，使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生产者不断地督导与鼓励。生产者在处理与经销商的关系时，往往采取不同的方式，主要有合作，合伙，分销规划三种。分销规划是指建立一套有计划，专业化管理的垂直就市场营销系统，把制造商及经销商的需要结合起来。制造商在市场营销部门下成立一个专门的部门，即分销关系规划处，主要工作为确认经销商的需要，制订交易计划及方案，以帮助经销商能以最适当的方式经营。

        4. 评估渠道成员。生产者必须定期评估中间商的绩效是否已达到某些标准。如果中间商绩效低于标准，则应考虑造成的原因及补救的方法。生产者有时必须容忍这些令人不满的绩效，因为若断绝与该中间关系或以其他中间商取代可能造成更严重的后果。如果生产者及渠道成员能事先就绩效及制裁标准达成协议，则可避免许多失误。并且生产者经常以制定销售配额来代替一些情况下，它却代表严格的标准。有些生产者在销售期间结束后，列出各中间商的销售量并加以评分，这种作法是希望激励那些名列榜尾的中间商为了自尊而努力上进，而使名列前茅的中间商为了荣誉而保持其良好表现。

        渠道管控的内容：关系管理

        渠道成员管理的核心内容使各渠道成员形成平等的关系，结成渠道的联盟。只有一个关系和谐的营销渠道，成员之间才会拥有共同的目标，协调工作，保证渠道的效率性和有效性。

        渠道成员依层次分为垂直关系，水平关系和交叉关系。在这些关系上，渠道成员有着合作，冲突和竞争三种不同的关系状态。渠道合作是同一渠道中各成员之间的通常作为，渠道实际上由各企业基于相互利益结合而成，制造商，批发商和零售商彼此间的各种需求，各成员由于相互合作而获得的利益，要比自己单独从事分销工作所获得的利益大得多。渠道合作是市场营销观念下的必然产物，这种合作有利于各企业更好地满足目标市场的需求。

        渠道管理的具体内容

        渠道管理工作包括复：制

        ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

        ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

        ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提 *** 品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

        ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

        ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

        ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

        分销渠道管理的主要内容。

        分销渠道管理的主要内容：渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

        渠道管理分为： 选择渠道成员、 激励渠道、 评估渠道、 修改渠道决策、 退出渠道。 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。

        (6)分销渠道管理课程内容扩展阅读：

        渠道管理工作包括：

        1、对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

        2、加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

        3、对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提 *** 品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

        4、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

        5、加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

        6、其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

        分销渠道管理有哪些内容

        对中间商的选择

        规定权利和义务

        激励

        评价

        调整渠道

        请推荐一些销售渠道管理方面的培训课程

        梅明平

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        营销策略

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        《营销渠道管理》课程讲什么内容

        《营销渠道管理》课程主要讲述企业营销渠道的结构和功能，营销内渠道战略和渠道设计，营销渠容道成员选择与管理，渠道中的分销商，营销渠道流程和营运管理等。通过系统性学习，使学生认识到现代市场环境下企业营销渠道管理的重要性，掌握企业营销渠道管理的基本知识和理论，能适应企业营销渠道管理工作的要求。

微信分销系统的运营推广方式有哪些

        传统分销模式的限制在如今网际网路的时代，传统的分销模式已经限制了传统厂商的发展。网路分销的潜力通过网路分销系统，企业节约成本，突破地域限制，利用丰富的网路行销资源，进行 产品的推广及品牌的宣传。网路分销跨过层层的渠道代理，直接与消费者接触，既减少了产品成本，又能及时了解市场动态，把控市场需求。

基本介绍 中文名 ：网路分销系统 外文名 ：Neork distribution system 类型 ：网际网路模式 系统简介,新模式,要素,成本,资本,控制,市场覆盖,特性,连续性,分销系统, 系统简介 网路分销系统指通过网际网路将供应商与经销商有机地联系在一起，为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。供应商、分支机构和经销商之间可以实现实时地提交业务单据、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息及客户支持，实现了供应商、分支机构与经销商之间端到端的供应链管理，有效地缩短了供销链。 新模式 新的模式借助网际网路的延伸性及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人员的限制，企业的工作效率和业务范围都得到了有效的提高。企业也可以在兼容网际网路时代现有业务模式和现有基础设施的情况下，迅速构建B2B电子商务的平台，扩展现有业务和销售能力，实现零风险库存，大大降低分销成本，提高周转效率，确保获得领先一步的竞争优势。 要素 系统分销实例在分销管理中，分销系统是一个很重要的概念，它包括六个要素，即成本（cost）、资本（capital）、控制（control）、市场覆盖（coverage）、特性（character）和连续性（continuity）。在英文中这六个因素均以字母“C”开头，因此有人称之为“渠道六个C”。对这六个“C”的分析是分销系统的基础。 成本 制定分销策略首先会考虑到的就是成本问题。分销系统的成本由两部分构成，一是开发的成本，包括固定设备的投资，调研费用。二是维持的成本，包括设备租金，车辆油耗，人员工资等各项可变成本。有些系统开发成本较低，但是维持成本却很高，有些则相反，开发初期需要巨额投入，而后期维持成本却很低。企业在选择分销系统时应从长远发展角度权衡这两种成本。 资本 公司在选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和现金流转方式。例如：如果在建立自有的分销系统，一般需要大量的资金投入；通过中间商分销产品通常不需要公司进行现金投入。代理商在出手商品之前一般不会要求公司进行现金流转，当往往要求在开始阶段给予补贴。 控制 控制”是指企业对分销渠道的控制能力。如果公司的这种控制能力较强，就能够较好地管理销售人员，了解市场需求的变化，从而以更有效的方式销售自己的产品和服务。

        企业设立自己的分销系统虽然投资较大，但是能够保证公司对分销渠道的控制。分销渠道越长，公司对价格、销售额、促销方式以、及销售方式的控制力就越弱。加强对分销渠道的控制的方法有两种，一是在接近客户的地方建立自己的分销机构，二是尽量缩短分销渠道，具体选择要取决于公司的资力与管理能力。 市场覆盖 市场覆盖的三层目标：达到目标销量；达到目标市场份额；取得满意的市场渗透率。有时由于种种原因企业不能同时实现上述三层目标，而总是顾此失彼。此时企业需要为这三个目标确定优先权，明确哪一个是对公司长远发展最为重要的核心目标。例如，由于渠道和资金有限，一些企业在实际行销过程中并不要求兼顾所有的市场，而是在人口稠密的地区加强市场渗透。 特性 这里所说的特性包括公司特性和目标市场特性。前者主要是产品的性质，如物理性质、技术含量等，此外还包括产品以外的其它与公司相关的内容，例如公司的规模、声誉和财务状况等。这些性质决定了公司适合采用什么样的渠道销售。比如保险产品要求短渠道销售，而标准化的产品可以通过长渠道销售。再如，高级化妆品适合在购物环境优雅的百货公司或化妆品专卖店出售。

        目标市场特性包括顾客特性、中间商特性和竞争者特性。假如顾客的购买数量少，购买频率低，公司宜采用较长的分销渠道。中间商是否负担储运费用和广告费用等因素也应考虑在内。此外公司还应根据竞争对手的情况确定自己的渠道策略。 连续性 实际上这里要考虑的是分销渠道的寿命，即选择哪些分销方式才能保证销售渠道的畅通与稳定。为避免分销渠道中断，公司必须建立优秀品牌，以防中间商转向其它企业。 分销系统 B2B网上分销系统

        既然网路分销可以帮助企业解决很多问题，那么我们来进一步了解它。网路分销系统主要帮助用户快速搭建一个线上销售平台，使用户实现线上产品的分销、产品的代销、批发，并且解决商家招商难、铺货难的问题。

        网路分销系统包含：商品管理系统、行销推广系统订单管理系统、会员管理系统等，用以满足不同需求。这些系统满足企业日益增长的需求，尤其是对数据整合、库存处理、信息滞后等问题进行了最佳化。

        另外，V5SHOP网路分销系统还具有以下不可比拟的优势：

        1、快速建立商城系统，打造个性网店、提升企业形象、塑造网路品牌；

        2、打造网路分销渠道，快速招商、整合上下游资源，开展网路批发代销业务；

        3、培养、管理和扶持分销商，完善渠道体系；

        4、兼顾分销与直销，批发零售都给力；

        5、其他。

        2013年选择电子商务网路分销系统的理由，主要是为了避免线下困境，为企业寻找新的出路，拓展渠道而不被时代和市场所抛弃。

市场营销 分销渠道里面的 分销系统 有个叫 垂直渠道系统 请问是什么意思啊。通俗点 那个垂直又是什么意思

       1、微信朋友圈推广的方式

       在使用微信三级分销系统的时候，每一个分销商要都需要学会怎么好好地利用自己的微信朋友圈去进行发展，微信朋友圈是一个非常好的宣传和推广的渠道之一，分销商能够在自己的朋友圈里面去进行活动的宣传，推出一些优惠活动，能够很好地提高自己朋友圈的关注度。

       2、微信群推广方式

       想要有一个比较好的推广效果，那么就需要创立一个微信群，现在我们的手机里面，有非常多的微信群，不同的群有不同的作用，但是我们要是加群的话，需要遵循一定的群规，没有遵循群规的话，很容易被踢出去的。

       3、微信公众号推广方式

       现在很多的商家和企业都会利用微信公众号去进行推广，商家能够定期的推出自己的产品和服务，也可以在自己的微信公众号里面发送一些优惠信息，去更好的进行宣传，所以微信公众号推广也是微信三级分销系统一个非常实用的推广方式。

       4、论坛推广方式

       商家还可以在一些比较大型的论坛和博客里面发表一些软文。将自己的产品或者商城的信息嵌在文章中，可以提高产品的知名度。

分销系统要怎么做，有好的推荐没？

       垂直渠道系统，简言之是上面是一级分销商，下面就是二级分销商，与之所对应的是水平渠道系统。

       通俗点就是大批发商把货发给小批发商，小批发商在把货发给零售商。垂直就是从上面到下面。上面是生产商，下面是消费者。

       谢谢！

营销渠道系统的类型有哪些

       分销系统是可以通过开发实现的，而且现在开发分销系统的开发公司还是不少的，关键是要选择合适的、优秀的，这个可以通过以下几个方面去对比，选择，比如：

       1、看其公司有无官方网站，如果一家互联网企业连网站都没有，那就可想而知了，皮包公司的可能性会大一些。

       2、百度搜索开发商有没有负面消息，如果百度搜索出现关键词比如：骗子、骗人等相关字眼或是直接在搜索结果出现负面消息，那么这家企业就要慎重选择了。

       3、打听其公司的业界口碑，找一些和该企业合作过的公司打听情况。一般来讲这个评价都是实打实的，很难弄虚作假。

       4、看其案例，如果一家公司连一个软件开发的案例都没有，要么是刚刚成立的新公司要么是公司刚刚开始做这一块的业务，无论是哪一个都说明这家公司项目经验不足，实力很难评定，希望以上几点可以帮到你。

分销渠道管理系统有哪些

       　现代市场经济条件下，由于社会经济、技术、 文化 、竞争和法律等外部环境因素的变迁而带来了营销 渠道 的变化，并推动着营销渠道系统组织形式的创新。那么营销渠道系统的类型有哪些?以下是我为你精心整理的营销渠道系统的分类，希望你喜欢。

营销渠道系统的类型

        营销渠道系统的类型：传统营销渠道系统

       　传统营销渠道系统由生产商、批发商和零售商组成。在进行产品分销的过程中，每个成员作为一个独立的企业实体追求自身利润的最大化，即使以损害渠道整体利益为代价也在所不惜。在这个系统中没有一个渠道成员对其他成员拥有控制权。最终导致渠道效率降低，产品销售不畅，因此其他类型的渠道系统应运而生。

        营销渠道系统的类型：垂直营销渠道系统

       　垂直营销渠道系统是由生产商、批发商和零售商组成的一个联合体。在这个联合体中，某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特许经营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。垂直营销渠道系统可以由生产商支配，也可以由批发商或零售商支配。这种方式克服了传统营销渠道系统各成员间相持不下的缺点，而由渠道主导者主持，渠道各方各抒己见，最终达成统一目标，提高分销效率。垂直营销渠道系统有三种类型：公司式、管理式、合同式。

       　1.公司式垂直营销渠道系统

       　垂直营销渠道系统中某公司同时拥有生产企业和部分渠道中间商的大部分股份，企业生产的大部分产品的销售就在公司下属的渠道中介中进行，或者是某公司同时拥有大部分生产企业的股份和全部的渠道中介的股份，因而该渠道中间商就称之为该生产企业的承销者。由于产品生产与销售的控制权同属一个主体，因而生产商和销售中介之间的利益分配比较容易解决。

       　2.管理式垂直营销渠道系统

       　管理式垂直营销渠道系统中生产企业与渠道中间商分属不同的所有者，但其生产与分销由规模大、实力强的渠道成员出面组织、协调、管理。在该系统中各渠道成员的关系相对松散，但对渠道系统有一定的依赖，所以各渠道成员也能?听从?渠道强者的指挥。名牌产品的制造商通常具备这样的能力。

       　3.合同式垂直营销渠道系统

       　合同式垂直营销渠道系统是一种以合同为基础形成的营销渠道系统。通过合同来协调渠道成员之间的利益分配，统一渠道成员的行动，以取得最大的经济和销售效果。因为是合同，所以渠道成员都非常明确自己和他人的权利和义务，这样就可以大大避免渠道成员之间的无效竞争和冲突。同时，也可以在认同的合同基础上迅速扩大渠道网络，吸纳更多的成员参与渠道的运作。

        营销渠道系统的类型：水平营销渠道系统

       　水平营销渠道系统由两个或两个以上没有关联的企业联合起来，共同开发新的营销机会，通过合作，各企业将资产、生产能力或者营销资源结合起来，以达到单一企业不可能达到的经营成果。企业可以与竞争者联合，也可以与非竞争者联合;可以暂时合作，也可以长期合作，还可以建立一个新企业。例如某银行在某商店里设立了储蓄办事处和自动取款机。银行用了很低的成本就迅速进入了市场，而商店可以为其顾客提供更为便捷的服务。

       　水平营销渠道系统甚至可以用在国际市场的营销。如雀巢公司凭借其在全球优良的业绩，与通用面粉公司合作，销售其在北美以外的谷类制品;可口可乐与雀巢建立合资公司，在世界范围内经销速溶咖啡和茶饮品。可口可乐公司提供在全球经营和分销饮料的 经验 ，雀巢公司提供两个著名的品牌?雀巢咖啡和雀巢奶茶。

        营销渠道系统的类型：营销多渠道系统

       　过去，许多企业通过单一渠道进入单一市场。今天，随着顾客细分市场和新的渠道不断出现，越来越多的企业采用营销多渠道系统。当一个企业利用两个或多个营销渠道以接触一个或更多的顾客细分市场时，就形成了营销多渠道系统。

       　通过营销多渠道系统企业可以得到一个好处，就是增加了市场覆盖率，赢得机会调整产品和服务以满足各种消费者细分市场的需要。但是这种混合渠道系统很难控制，当越来越多的渠道相互竞争消费者和销售时，还会产生渠道冲突。

营销渠道系统的建立

       　在设计营销渠道时，制造商必须确定理想的决策是什么，可行的是什么，可适用的又是什么。一个新公司通常在一个有限的市场上作为一个当地的或地区的经营者开始销售。由于资金有限，它通常要利用现有的中间商。在比较小的市场，公司可以直接销售给零售商;在比较大的市场，它可以通过分销商销售产品。在农村地区，它可以利用综合商人;在城市地区，它可以通过专业商。在国家的某个地区，它可以采用独家经销，因为商人都这样做。

       　1.建立营销渠道目标

       　渠道目标应表述为目标服务水平。巴克林的观点是：在竞争情况下，渠道机构在安排其功能任务时，把某些期望达到的服务水平的整个渠道费用最小化。一般来说，可依据消费者对不同服务产出水平来细分市场。有效的渠道计划工作首先要决定达到什么目标，进入哪个市场。目标包括预期要达到的顾客服务水平，中间机构应发挥的功能等。

       　渠道目标因产品特性不同而不同。易腐商品要求直接的营销，因为拖延和重复搬运会造成巨大损失。体积庞大的产品，如建筑材料或者软饮料，要求采用运输距离最短、在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。非标准化产品，如顾客定制机器和特制模型等则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。需要提供安装或长期服务的产品通常由公司或者独家代理商负责销售。单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。

       　2.营销渠道设计

       　反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。例如，制造商的代表接触每个顾客所耗费的费用较少，因为总费用由几个委托人分摊。但是业务代表对每个顾客的销售努力则低于公司销售代表所能达到的水平。渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。

       　渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时，生产者总是要求以最经济的 方法 将其产品推入市场。这就意味着利用较短的渠道，取消一些非根本性的服务?它们会提高产品的最终价格。法律规定和限制也将影响渠道设计。美国法律规定禁止可能会严重减少竞争或者倾向于垄断的各种渠道安排。

       　3.识别主要营销渠道的选择方案

       　在公司已经确定了它的目标市场和所向往的定位后，下一步它就要识别它的渠道选择。一个渠道选择方案由三方面的要素确定：商业中间机构的类型，中间机构的数目，每个渠道成员的条件及其相互责任。

       　(1)中间机构的类型

       　公司应该弄清楚能够承担其渠道工作的中间单位的类型。使用中间机构的何种类型取决于目标市场的服务产出要求和渠道交易成本(例如，工资和费用，铺底投资， 保险 等)。公司必须反复挑选出能为其促进长期利润的渠道类型。

       　(2)中间机构的数目

       　公司必须决定每个渠道层次使用多少中间商。可供选择的有专营性分销、选择性分销和密集性分销三种策略。

       　①专营性分销

       　专营性分销是严格地限制经营公司产品或服务的中间商数目。它适用于生产商对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。一般来说，专营性的再售商不再经营竞争品牌。

       　由于授予专营性分销，生产商希望能获得更积极的和有见识的销售。专营性分销能提高产品的形象和允许更高的售价。它要求的是公司与再售商之间紧密的合伙人关系。在销售新汽车、某些主要电器用具和某些妇女服装品牌时常采用这种方式。

       　②选择性分销

       　选择性分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产品。一些已建立信誉的公司，或者一些新公司，都利用选择性分销来吸引经销商。公司和挑选出来的中间商建立良好的工作关系，就可获得一个高于平均水平的推销努力，而不必花太多的资源去处理与许许多多的销售点之间的问题。选择性分销能使生产者获得足够的市场覆盖面，与密集性分销相比有较大的控制和较低的成本。

       　③密集性分销

       　密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售商品或劳务。当消费者要求在当地大量、方便地购买时，实行密集性分销就至关重要。该战略一般用于方便品项目。

       　4.对主要的营销渠道方案进行评估

       　假设生产者已经识别了几种渠道方案，就要确定哪一个最能满足公司的长期目标。每一渠道都需要以经济性、可控制性和适应性三个标准进行评估。

       　(1)经济标准

       　每一种渠道方案都将产生不同水平的销售量和成本。第一个问题是使用公司的推销队伍销售量大呢，还是使用带行销售量大?下一步是估计每个渠道不同销售量的成本。最后一步是比较销售量与成本。

       　(2)控制标准

       　评价必须进一步扩大到要考虑两种渠道的控制问题。使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。

       　(3)适应性标准

       　为了发展渠道，渠道成员间都允诺在某种程度下对一个特定的时期内持续维持义务。但由于生产商对变化市场响应的能力问题，其允诺的持续时间在缩短。在迅速变化和不确定的产品市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。

渠道网络的设计

       　(一)影响渠道设计的因素

       　1.顾客特性。包括潜在顾客的数量、顾客的地理分布、顾客的购买特点以及客户的购买数量等都对渠道设计有着重要影响。

       　2.产品特性。主要包括产品价格的高低、产品的体积、产的标准化程度、产品技术性能、产品的自然属性、产品的寿命周期、产品的季节性强弱、产品对附加服务的要求、产品的类别等。如消费品与工业品的营销渠道一般就有较大的不同，消费品的营销渠道选择余地往往更大些，而工业品的渠道一般相对较短(见下图。

       　3.市场状况。主要是指目标市场的位置、竞争者使用的渠道、市场中间商的规模等。

       　4.企业因素。企业的财力及规模、企业经营管理水平、企业控制渠道的愿望、企业的商誉等对渠道设计也有着不同程度的影响。

       　5.环境特性。如政治形势、经济形势、法律环境等。

       　(二)营销渠道的选择策略

       　1.普遍性销售渠道策略，又称广泛销售策略或密集销售策略。指企业尽可能选择更多的推销产品的销售渠道策略。一般情况下适用于便利品的营销。

       　2.选择性销售渠道策略。是指企业选择一部分中间商销售产品的营销渠道策略。一般适用于选购品和特殊晶的营销。

       　3.专营性销售渠道策略。又称独家销售渠道策略。指企业仅选择一家中间商经营产品的渠道策略。一般情况下适用于专利产品或有品牌优势的商品营销。

       　(三)渠道成员的权利与义务

       　在设计销售渠道时，企业还需对渠道成员各自的权利和义务予以规定，对中间商经常予以检查和鼓励，必要时还需对分销渠道进行调整。

       　1.价格政策。为了鼓励中间商进货，或者为了保证企业出售足够数量的商品，企业可制定价格表，对于不同的进货数量给予不同的回扣。并对产品的定价权限予以明确。

       　2.买卖条件。对于提早付款或按时付款的中间商，可以根据其付款的时间，给予不同的折扣。

       　3.中间商的地区权利。应以合同的形式明确中间商的地区经销权利。企业可能在许多地区有特约代理商，特别是在邻近地区或同一地区有多少经销商，有多大的特许权，中间商对此都十分关注。

       　4.特定服务由谁负责?如 广告 宣传、资金帮助、人员培训，等等。为了慎重起见，对于双方应提供的特定服务内容可以用条约的形式固定下来。

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