卖房销售话术900句_卖房销售话术900句顺口溜

卖房销售话术900句_卖房销售话术900句顺口溜

       大家好，很高兴能够为大家解答这个卖房销售话术900句问题集合。我将根据我的知识和经验，为每个问题提供清晰和详细的回答，并分享一些相关的案例和研究成果，以促进大家的学习和思考。

1.房地产销售技巧和话术

2.二手房销售技巧和话术你必须掌握的销售秘诀

3.卖房子销售技巧和话术

4.房产经纪人电话营销话术

5.房地产销售的技巧和话术基本要领

6.新手卖房的销售技巧和话术

房地产销售技巧和话术

       　作为一名房地产销售人员，如何成功地把房子销售出去，除了跟房子本身有关系之外，跟销售技巧和话术也有很大的关系。下面是我整理的一些关于房地产销售技巧和话术的相关内容，希望对你有帮助。

        房地产销售技巧和话术1

        1、将最重要的卖点放在最前面说

       　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。

       　因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

        2、形成客户的信任心理

       　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。

       　信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽哟。

        3、认真倾听

       　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听、了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

        4、见什么人说什么话

       　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。

       　不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧非常重要，这也是建立在聆听和掌握客户需求的基础上。

        5、信任自己的房子

       　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。

       　你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。

       　把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。

       　有了这种情绪，你就会做得很好。

       　这是重要的房地产销售技巧。

        6、学会描述生活

       　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。

       　要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

        7、善用数字

       　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。

       　将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。

       　这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

        8、结尾要有亮点

       　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

       　可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。

       　你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。

       　房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

        房地产销售技巧和话术2

       　对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。

        电话一般在下列三种时机下使用：

       　预约与关键人士会面的时间。

       　直接信函的跟进。

       　直接信函前的提示。

       　如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。

       　专业电话接近技巧，可分为五个步骤：

        1、准备的技巧

       　打电话前，您必须先准备妥下列讯息：

       　潜在客户的姓名职称；

       　企业名称及营业性质；

       　想好打电话给潜在客户的理由；

       　准备好要说的内容

       　想好潜在客户可能会提出的问题；

       　想好如何应付客户的拒绝房地产电话销售技巧和话术房地产电话销售技巧和话术。

       　以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

        2、电话接通后的技巧

       　接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的'是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务――回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

        3、引起兴趣的技巧

       　当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

        4、诉说电话拜访理由的技巧

       　依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

        5、结束电话的技巧

       　电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

二手房销售技巧和话术你必须掌握的销售秘诀

        房产经纪人签约经典话术

       　作为房产经纪人，掌握一些经典的话术是必不可少的，我下面就为你整理了一些关于签约的话术，希望对你有所帮助。

       

        1、 房东提出先给钱再过户

       　我们刚才跟您讲的二手房交易流程是最正规的，对双方的安全都是有保障的。其实按照正规的流程来走，跟您的意思差不多，具体我们是这样来做的：客户把房款打到您银行的账户上，银行将这笔房款冻结起来，客户拿不回去，您也不能支取。待客户拿到领证通知单后由银行会在两个工作日内放款，您就拿到您全部的房款了。没有问题的，现在的交易都是这样来操作的，既安全又能让双方都接受。

        2、 行销公司话术

       　XX先生，XX这家公司真的不错，这是我工作两年后的切身体验，2001年创业到现在短短几年间，发展到600多家门店，一下子从房地产三级资质被评为一级资质，占北京市二手房交易30%的市场份额，现在北京每销售三套房就有一套是我们公司销售的，平均每分钟销售一套。已经连续三年稳据北京市场第1，真实的非常不容易，靠的是什么?就是几年如一日的辛苦工作，始终报着对客户感恩、服务客户的工作态度。我带您看房，想必您也感受到了我们公司的员工和其他公司会不一样，我们身上都有质朴的感觉，因为我们都希望能从这个行业里获得成功。

        3、 房主不接受贷款怎么办

       　客户向银行贷款，银行是一次性给您的，所以不管是贷款还是一次性，您都是一次性收钱，一次性可能需要一个星期，贷款基本也就要半个月您也就收到钱了。首付款和银行的贷款是同时到您账户的。现在有一个客户能接受价格，您就卖给他就好了，您要是再等几天卖，也和贷款收钱的时间差不多了。而且即使您找到一次性的，客户要跟你砍不说，筹钱肯定也需要时间，谁家也不会把好几百万放在卡上啊。

        4、 房主不收定金怎么办?

       　不收定金客户就没有违约责任，您得不到一分钱赔偿。而且他会拖着您，您要是卖给其他人了他还有权利起诉您，打官司谁能赢不说，但是期间您肯定交易不了，而且还耗时间耗精力，对您没有任何保障。现在房价这么高，比您这套便宜的房子也有几套，他看中您这套了我就没再给他推别的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司给他推一套便宜的，他觉得这套买贵了不想买了，您怎么办?

        5客户要求用自己的`合同或者是要求修改合同

       　A. XX先生，我们所采用的合同是北京市建委统一使用的合同版本，是经过建委、工商局、中介协会共同协商最终才确定的，目前北京市二手房交易全部都采用这种合同范本，网签也使用这种版本的，肯定不会有问题的，这一点您就放心好了，而且作为第三方我们是专门确保双方交易安全的，所以我们在总部设有专门的法务部，都由专业律师组成，在这方面我们甚至比您想的还周到，这一点您放心好了!

       　B.这是格式合同，您改了就无法网签了，没网签就无法交易过户。

        6、 客户要求我们承诺税费

       　XX先生，我理解您的心情。但因为税费是国家收的，都由国家政策来决定的，不过请您放心，我们肯定会按照较低申报给您报的，这样的话您以后有朋友买房子卖房子还会再找我们呢，您说呢?

        7、 房东说：我不同意低申报

       　答：1其实您完全没有必要担心，因为北京都是按这税价交税的。

       　北京市所有的房产交易都是这么做的。这也是建委给的地区指导价。

       　2如果您这边真的要按销售价交税的话，按规定交易产生的个税和营业税是由房东来交的，您说这又何必呢?

        8、贷款我自己办，不用你们

       　答 ： XX先生，我们合作的银行很多，您可以任选。而且我们是长期合作，所以办理手续能相应快些，从而保证效率。如果您需要还可以评估价高些，多贷点。最重要的是房东希望用我们的合作银行，他认为其他银行不能保证安全。我们作为中介方也有义务保证双方如期拿到房子的同时也如数的拿到钱，您说是吧?

        10、物业费我不交?

       　答：在物业交接前，房子是您一直在使用，所以，物业费就是您交的。

        签约完

       　1、 客户：您最近是不是接到很多说您买贵了房子的电话，那都是其他公司瞎捣乱，估计说的，不要去相信。

       　2、 房东：您最近是不是接到很多说您房子卖便宜的电话，那都是其他公司故意捣乱，让您心里不舒服。

       　3、 恭喜双方，发短信跟进

       　4、 告诉买卖双方，过几天您一定会打电话来感谢我的，增强信心，并且要持续让同事以第三方的身份跟房东和客户打电话，稳定双方。

       　5、 签约完后要学会降低双方期望值：对于贷款的情况再铺垫下房子评估价、面签时间、客户的资信、解抵押时间等(如果签约前铺垫，可能会导致客户不签约)

       　例：客户希望2.1万/平，但你的把握只有1.9?2万/平

       　话术：X姐，贷款这边，评估价我帮您尽量争取，但首付还是多准备一些，现在评估公司也是有时紧有时松，1.9万/平基本有把握的，2万我觉得可能性也比较大，但如果2.1万的话会很难，到时首付多一点贷款也就少一点，这样利息也少一点对吧?但不管怎么样我一定争取让您多贷好吧?

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卖房子销售技巧和话术

       二手房销售的技巧和话术成功的掌握可以让您在房产销售的道路上走的更远，销售是一件艺术，正确的掌握销售的技巧是有必要的，那么二手房销售过程中有什么秘诀吗？下面我们给您介绍一下二手房销售必须掌握的技巧还有话术。

       第一、当顾客来销售的时候首先让顾客知道公司的特色还有，同时强调交易的安全性和保障性，因为安全才是很多购买者比较关心的问题，是房子这种一辈子的事情，更是慎重再慎重。

       第二、保障顾客的隐私，很多顾客购买房产的时候都会留下自己的信息，是签委托书，其中需要强调的是签委托书的都是真正的买房者。

       第三、当房东询问房价的时候应该怎么艺术的回答呢？你可以询问对方认为可以卖多少，或者我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说，必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况，当然房价的决定权在房东。

       当然你可以给一个建议，例如此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适，或者你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。

       但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定，也可以委婉的这样说，可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，后卖房决定人一定是你。

       第四、关于卖房者价格。你可以这样介绍，首先站在买房者的角度，房东现在他想卖这个价，当然我们花这么多钱买房子，不可能一分钱都不讲价，那叫我买，我也不会去买，价格一定可以谈，不过能谈多少我不知道，由于房子不是我的，我只能尽力去帮你谈，不管能谈下多少我都会及时和你联系的，你心中大概的价位是多少，我心里有个底，也好帮你去谈。

       二手房销售销售中，如何让客户能放心购买，怎么样赢得卖房者的信任，对销售员来说，需要得到客户信任，才能终成功的把房子销售出去。做二手房销售，掌握一些二手房销售话术是必要的。

房产经纪人电话营销话术

       卖房子销售技巧和话术

       1、将最重要的产品卖点放到最前边说

       依据首因效应这一销售心理学的基础理论，最开始和客户详细介绍的产品卖点将得到最有效的实际效果，也将得到深有感触。因而，要把新楼盘最明显的产品卖点放到最前边说。

       2、产生客户的信任心理状态

       只能信任才可以接纳，信任是房地产业销售技巧的基本。信任能够 分对新楼盘的信任和对人的信任，这个方面都不可以粗心大意。大家应当学习培训一些怎样确认商品的销售技巧。

       3、用心聆听

       不必一看到客户就侃侃而谈地详细介绍，要先聆听，掌握客户的念头，非常是要学好市场销售提出问题，开启客户的心弦，你才知道应当怎么讲。

       4、见什么样的人说什么话

       虽然全是买房子，但客户的想法和侧重点是不一样的，定居的人关心舒适度，项目投资的关心增值性，给儿女购买的人关心文化教育自然环境这些。不必对要求的房地产业销售技巧生搬硬套照搬，见什么样的人说什么话的房地产业销售技巧。

       5、信任自身的房子

       每一个房子都是有优势与劣势，切勿由于缺陷也不信任自身的房子。你没信任自身的房子，你的自信就不够，客户便会发觉。把房子当做自身的小孩，小孩一直自身的最好是。拥有这类心态，你也就会做得非常好。它是关键的房地产业销售技巧

       6、学好叙述日常生活

       许多 业务员习惯干瘪地详细介绍新楼盘，哪些多大多数大的总面积这些，那样没办法激起客户的购买热情。要应用品牌形象叙述的销售技巧，将客户的定居的美好情景画在客户心里，那样客户才可以被感染。

       7、灵活运用大数字

       虽然大数字是干瘪的，可是它却有令人相信的用途。将新楼盘的各种各样数据信息记熟于心，对客户详细介绍的情况下信口拈来，不但会让客户相信你的新楼盘，也会让客户相信你很技术专业。这一点和上一条房地产业销售技巧并不矛盾。

       8、末尾要有闪光点

       要将最重要的放到开始，但也不必忽视了末尾，不可以有头无尾，由于也有个近因效应，客户还会继续对最终听见的产生较刻骨铭心的印像。能够 把一些不太关键的物品放到正中间说，而末尾的情况下要留一些闪光点，嘎然而止让客户余香满嘴、心潮澎湃。你的详细介绍完毕，客户就应当有购买的热情。房地产业销售技巧和销售话术如同做一篇文章，要保证“凤头、猪小肚、豹尾”

房地产销售的技巧和话术基本要领

        房产经纪人电话营销话术

       　话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量，直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。

       

        打电话的注意要点

       　电话中如何与客户更好的沟通

       　1、赞美顾客

       　人都是喜欢被别人赞美的，被赞美以后，客户心情肯定是非常愉快的，这样有利于我们引导客户，进一步沟通。" g; m9 c, F! S( u

       　2、停顿

       　语速要放慢，每说完一句话，给客户留有喘息的机会，一气儿说完，效果是非常差的，因为客户根本就记不住我们在说什么。

       　3、认真聆听

       　如果我们在给客户讲解时，被客户打断，说明客户对我们的话题很感兴趣，这个时候，我们不能抢话题，要认真聆听，了解客户的真实想法，为我们后续的成交打下基础。

       　4.重复对方说的话.适当的重复客户的一些很重要的话，很容易与客户产生共鸣，另一方面可以确保重要信息的准确，真实性。

       　重复他的名字.被重视的感觉，是每个客户都想要的'，而且还要重复恰当，一般对女士最好都喊?S姐?，年长些的喊?S阿姨?，男士喊?S哥?，年长些的喊?S叔?，以接近与客户的距离。

       　6.将心比心. 客户的信赖，是靠大家的真诚换来的，所以，与客户将心比心，真诚相待，多站在客户的角度去替他考虑问题，客户就会信任你，就会愿意与你打交道，最终他愿意到你店买房或卖房，以达到我们最终的销售结果。

        怎样开始 ?

       　作出充分的准备才开始打电话

       　1、打电话前

       　准备好纸和笔用于记录(这是最基本的要求，最好是准备一本自己的客户需求本，详细记录每次追单情况，为后续的成交奠定基础)。

       　2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容

       　卖方：卖方的心理底价，付款方式以及是否认可贷款，另外，了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系(?见人说人话，见鬼说鬼话?)。

       　买方：准备2套符合条件的房源信息(最好是有明显差异的)，对于客户的看房时间，客户的支付能力，要不要贷款，能不能做主等都要问清楚。

       　3、打电话前准备好礼貌用语.体现我们公司专业化的服务水平，更便于我们与客户之间的沟通。一般有： ?我是1+2某某店的小李，打扰您了?您现在说话方便吗? 等比较亲切的话语，其实无论是哪个服务行业，客户主要是选择一种真诚，以及他满意的服务。

       　4.打电话前，准备好买卖双方客户的相关资料. 要多了解一些房主，以及客户的具体情况，比如：家庭住址，家庭人员共几口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有没有资金实力，客户的性格等便于接近跟客户的关系，增加客户对我们的可信度，不过，说话一定要掌握尺度，切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。

        电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值

       　1、体现房源的价值要用比较法，只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势

       　2、侧面介绍房屋及周边环境等

       　打电话介绍时，不能一味的只介绍房屋，还要介绍包括房屋所在小区周边环境，周边的配套设施，学校，医院，购物场所等生活配套设施。让房屋立体化，更有利于引起客户看房的兴趣。)

       　3、体现所推荐房源的与众不同之处

       　找到房源的卖点，再加上我们的鼓动和忽悠，说明优质房源的紧俏，客户来看房应该没有问题。

       　如果客户有疑问提出问题，做好回应

       　提前想好客户可能要问到的问题，如果客户提出来，我们提前已有所准备，所以，到时候面对客户会信心百倍，应对自如，这样就成功了一半。

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新手卖房的销售技巧和话术

       　销售是一个汉语词语，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。下面是我帮大家整理的关于房地产销售的技巧和话术基本要领，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

房地产销售的技巧和话术基本要领 篇1

       　房地产销售话术要将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。要让形成客户的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

       　要认真倾听：不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

       　要见什么人说什么话：尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

       　要信任自己的房子：每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。

房地产销售的技巧和话术基本要领 篇2

       　地段和规划决定了项目业绩的80%，但这80%最终要靠销售人员的20%去实现”，可见销售案场执行力的重要。作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。

        首次接触的喜好话术：关联与赞美

       　客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。

       　建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。

       　赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

       　除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

        初期报价的“制约”话术

       　所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

       　在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。

       　实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

       　罗伯特？西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。

       　在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

       　这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。

       　讲解过程中的FAB话术FAB（Feature Advantage Benefits）是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

       　F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息；A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处；B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。

       　FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B—利益”的时候，要着重针对客户的`家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。

        看房过程的控制话术

       　听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：

       　（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。

       　控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。

       　（二）郊区楼盘

       　看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：

       　1）、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。

       　2）、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。

       　化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：

       　“我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个，也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。”生活方式营销话术比如：“这个项目叫宏发？长岛，均价4200元/㎡，在宏发？长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适呢？”（三）楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术要点主要有三个：

       　1、反客为主，给客户埋地雷。

       　带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：

       　“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）**项目的开发商

       　第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。

       　2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。

       　“我们一期在售的是纯多层的建筑

       　，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。

       　3、不利因素先入为主，给客户打预防针。

       　“我们外墙面用的是日本

       　菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。

       　如前所述，置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。在实际工作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。

       　控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。

       　数字诱惑

       　置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。

       　绝对结论

       　绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如：“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。

       　展望未来

       　客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性展望未来”。举例说：

       　丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60万的总房款，当天要交2万元的定金

       　，即将签合同，她拿着笔，为置业顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：“当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。

       　在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”没等客户接着说，置业顾问继续说道：“您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有说完，客户接着说：“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？”这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。

       新手卖房的销售技巧和话术：

       1、要给客户好的印象，去的客户的信任。

       只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧中基础的因素。信任又分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。

       2、在销售过程中要分轻重，将重要的卖点放在前面说。

       在与客户交谈过程中了解客户的需求，根据客户的需求着重讲房子哪些符合客户需要。把客户需要的东西放到前面讲。比较客人比较注重的是地段，在介绍房子的时候要在地段上多下功夫，阐述楼盘地段的，抓住客人的心里，这样能够大大的提高成交概率。

       3、尽管都是买房子，但客户的动机和关注点不同，居住的人关注舒适性，人关注性，给子女购买的人关注环境等等。

       4、交谈的结尾也要有亮点，我们讲到要将重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，以免造成虎头蛇尾，客户还会对后听到的形成较深刻的印象。

       在讲解过程中可以把一些不太重要或者枯燥一些的东西放在中间说，开门见山讲重点亮点，也要在结尾的时候留一些亮点。因为有时候交谈的时间有些长，可能开始讲的亮点重点到后客户已经变的有些模糊，这时候后再提一嘴再加上一些新的亮点，这时客户会印象深刻，促成成交。

       5、信任自己的房子。

       每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪架拿，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。

       好了，今天关于卖房销售话术900句就到这里了。希望大家对卖房销售话术900句有更深入的了解，同时也希望这个话题卖房销售话术900句的解答可以帮助到大家。