营销中存在的问题及对策

营销中存在的问题及对策

       我很了解营销中存在的问题及对策这个话题，并且可以为您提供一系列的信息和建议。请告诉我您需要了解什么。

1.保险行业中市场营销的问题及对策

2.市场营销中企业客户关系管理不足及解决对策论文

3.中小企业市场营销问题分析

4.请问各位目前网络营销的现状以及存在的问题

5.问答营销存在的问题及解决的措施

6.谈谈企业营销管理存在的问题及对策

保险行业中市场营销的问题及对策

        保险行业中市场营销的问题及对策

       　针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，那么，保险行业中，针对市场营销问题有哪些对策呢?

       

保险行业中市场营销的问题及对策篇一：

       　近年来，我国社会主义市场经济体制不断发展，保险需求也呈现多元化，分散性业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下，仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求，因此大力发展市场营销十分迫切;其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。

       　我国地大物博、人口众多且经济发展迅速，可以说保险市场的潜力是巨大的，但我国存在人们保险意识薄弱的问题，可以说保险市场规模却仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极作用。

       　在激烈的市场竞争中，要想占用一席之地和取得较好的经济效益，就要不断的优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计和推广，及市场营销人员的业务素质，和保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求，提高其满意度，保证企业的盈利和发展。

        一、我国保险市场营销的现状和成因分析

       　(一)忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位

       　现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。

       　(二)缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划

       　保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。

       　(三)新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求

       　保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。

       　(四)保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够

       　我国的保险业由于还不完善，市场营销的观念也不太正确，保险服务并不成熟，很多保险客户都存在着投保容易，理赔难的情绪，且觉得投保前和理赔的服务质量差别过大。而保险服务不仅仅包含保单的售前，售中和售后也很重要。但保险公司过于注重保险业的指标量，为保险客户考虑较少，这对于投保人的积极性有不利的影响，也影响了保险公司业务的开展和良好社会形象的建立。

        二、加强和完善我国保险市场营销的具体策略

       　(一)树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略

       　结合我国保险市场和市场营销的现状，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的科学的合理的市场营销观念，从而达成满足人们需求、实现社会效益和获取自身经济效益的三方平衡。其次要根据广大消费者的需求，设计开发保险产品，有效调整营销策略，调动营销人员的积极性和复制质量，使消费者满意保险产品和保险服务，增强消费者对保险公司的认同与信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据优势地位。

       　(二)将?以客户为中心?作为保险公司的基本经营原则

       　作为保险产品的购买者，我们要遵循?客户至上?的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户、关注客户、尊重客户，想客户所想，服客户所需，切实做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的实效性。且无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持相等的服务质量，端正思想，将优质的服务质效贯穿于展业、承保和理赔的全过程，保证客户的基本的保险服务权利。

       　(三)建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构

       　由于一个公司的组织机构对公司的发展起着决定性的作用。因此在保险公司制定和实施市场营销战略，须要有高效的.营销组织进行支持，而保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应并且高效率地向客户提供满意服务。所以我们要建立以市场营销为导向的较完善的市场营销组织，从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展。要全面推行客户经理制，建立以客户为中心将推销保险产品与传递市场信息、管理客户融为一体的新型的全方位保险服务体制。

       　(四)要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响

       　现今，公众的消费观与价值观正处于由着感性消费时代、理性消费时代向感情消费时代的过渡中，消费者开始更多的注意在商品的购买与消费过程中的心灵满足和情感附加，也就是购买商品的?附加值?。而保险作为一种较高层次的消费产品和消费行为，很多客户认购保险都是建立在知识、信息、关系、信任和他人赞扬的基础上的，那么建立管理，保留保户就显得更为重要。因此我们要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响，最大限度的利用各种关系作为营销手段拉拢客户或是加强与客户之间的联系，从而完善保险服务、加强业绩增长。

        三，结束语

       　综上所述，针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，完善和加强保险营销体系与管理，并增强我国保险市场的竞争实力是极其重要的。我们要树立现代的市场营销观念并不断调整战略，重视市场定位，制定科学有效的市场营销战略，坚持以客户为中心，重视关系营销在我国保险市场营销中的应用，相信在保险业共同的努力与建设下，我国保险市场的发展前景一定越来越好。

浅析营销管理在企业管理中的应用篇二：

        1统计分析

       　在企业营销管理中的具体应用企业的营销管理工作是影响企业的经营与发展的关键因素,它不仅关系到企业的生存与发展,还决定着企业经济效益。随着我国现代市场经济竞争日益残酷激烈,企业营销管理的工作日益凸显。

       　1.1分析市场机会

       　为了能够挖掘市场机会、占领市场份额,企业需对自身行业的微观经济环境和宏观经济环境进行市场调研与具体分析,建立起一套完整的市场、营销信息系统。分析企业产品在市场中的需求与发展方向,把统计方法作为提供统计调查数据的营销管理主要方法,对市场资料进行统计、整理、汇总和分析,并如实地分析市场现状和评估企业产品在市场中的发展机会,分析企业产品经营和产品的市场占有率,针对分析做出正确的决策,使其充分发挥自身优势,获取更大的经济利益。运用统计分析中的市场机会层次分析模型,辅以企业营销管理人员,做出对企业最适合、最有利的营销策略决策。

       　1.2实行市场分析

       　进行产品市场营销主要包括产品市场需求预测、进行产品市场细分及选择目标市场和实行市场定位。产品市场需求预测即是运用统计、回归分析,预测产品市场的需求规模及制定产品的经营目标;产品市场细分研究即是指以一定的基础数据和变量为前提,来把市场细化分为不同的消费群体,由于消费群体的需求具有相似性,即某个消费群体中的消费者,具有相似的购买行为和购买习惯,把具有这种相似性的消费者再次聚集在一起,形成一个相类似的消费群体,进而实现了对具有一定个性特征的群体进行了市场细分。与此同时,在进行市场细分过程中采用的统计学模型有:

       　(l)因子模型。企业在进行产品市场细分过程中,收集了大量的市场细分变量数据,因子分析模型可以确定、分析出各变量数据的重要程度,以此作为细分市场的重要依据。

       　(2)聚类分析。聚类分析又被称之为群分析,是研究分类问题的一种多元性统计方法。聚类分析模型首先是把每个样本当作一类,然后分析样本与样本之间的相似程度,再将具有相似特征的样本分为一类,最后计算、分析出新类与其它类之间的不同,把近似者进行合并归类,每合并一次便减少一类,直至所有相似样本都合并成一类为止,进而对消费群体实现精谁性划分,实现对市场的细分和谁确的定位。

       　1.3确立营销组合策略

       　确定营销组合策略是指企业以目标市场的为基础,对企业产品的质量、包装、服务、价格、流通渠道及广告等影响营销环节进行优化组合,实现优化营销策略。首先,要在产品设计初级阶段,依靠统计方法提供出相关计划和实现控制的具体信息,规划产品的整个生命周期,规范企业的战略成本管理和营销管理策略;其次,要在产品的各个生命周期阶段,根据企业在经营过程中所面临的市场环境的不同,而采取不同的营销策略,因此,在各营销策略中运用统计的方法实现对企业进行经济效益和实际成本的衡量和分析。

        2统计分析

       　在企业营销管理运用应采取的保障措施企业在实施营销管理时,要做到正确选择统计方法,将统计分析切实有效的贯彻到企业营销管理当中,应采取以下几项措施:

       　(l)企业应具备良好的管理基础。

       　统计分析在企业中的应用是一项重要工作,而良好的管理基础同样也是企业发展的基础,统计分析与管理相结合应用,是推动企业发展的必要手段。

       　(2)正确的应用统计分析。

       　统计分析贯穿于企业营销管理的整个过程,且被列入企业发展的总体规划中,统计分析的正确应用,对企业决策者、各部门管理者都起着不可忽视的作用,统计分析应由营销管理部门与统计职能部门联合开展实施。

       　(3)增强企业对统计知识的培训。

       　对企业营销管理人员进行统计相关知识的培训,可以使营销管理人员树立起正确的统计思想,充分认识到统计在企业经营过程中的重要作用,掌握正确的统计使用方法,包括对数据的收集、数据的处理以及得出统计结果、进行评价和正确使用统计结果等。总之,营销策略作为现代企业的龙头,对企业的发展起着至关重要的推动作用。市场竞争日益激烈残酷,引导着统计分析注重市场化的信息,以适应市场经济的不断变化,统计将在企业营销管理中受到广泛的应用。

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市场营销中企业客户关系管理不足及解决对策论文

       论我国企业国际营销现状及对策浅探

       　当今世界，科学技术日新月异，知识经济初见端倪。中国已加入WTO，我国经济将更多地融入世界，企业将更直接地参与国际竞争，国内市场与国际市场的联系更加紧密，国际市场对产品的多方面需求促进我国企业积极开展国际营销，市场导向也已成为企业经营和发展的中心。我国部分企业将受到激励，以其自身实力走向国际市场。激励企业进行国际营销、拓宽国外市场，不仅可以挣得外汇，而且可以吸引外资，还可以学习国外先进的科学技术和管理经验。随着经济文化交流的频繁，生产与流通日趋国际化，国际营销对企业走向国际市场发挥着越来越大的作用。改革开放以来，我国对外贸易发生了深刻的变化，许多企业在立足国内发展的同时，纷纷走向国际市场，但企业在国际营销活动中仍存在着许多问题。

       一、我国企业国际营销的现状

       1、国际营销观念尚未建立

       一些陈旧观念从根本上制约了我国企业的发展。我国企业受几千年传统文化和几十年计划经济体制的深刻影响，国际营销意识淡薄，具体表现在缺乏主动的开拓精神。企业开展营销活动的一个重要目标是拥有客户和销售渠道，这需要企业主动去争取。在长期传统文化的熏陶下，主动出击常被认为是侵略、不友好的象征，在竞争日趋激烈的国际市场，这种保守思想必将被市场经济所淘汰。

       2、对市场调查的重要性认识不足

       长期以来，我国企业不重视市场调查，主要原因是在计划经济体制下，产品从投产到销售完全由政府主管部门负责，市场调查对失去自主权的企业来说已毫无意义。改革开放以来，许多企业虽然花了很大的精力进行广告宣传，但对市场调查仍重视不足。如果把现代企业营销看作是一个完整的经济链条，市场调查就是其最基本一环，它直接影响产品的开发、生产、销售甚至售后服务，不了解市场行情就不可能建立的合理、顺畅的营销体系，更为严重的是产品积压，不仅影响企业资金周转、影响企业经济效益，而且关系到企业生死存亡。

       3、出口渠道不畅，出口产品竞争力不强

       目前在我国出口产品中附加值低、加工程度浅、技术含量低的劳动密集型产品仍占较大比重，加上我国产品向来是一流的质量、三流的包装，这将严重影响我国出口产品的形象。我国企业的产品出口很大一部分是通过专业外贸公司收购，然后通过转售给香港等地的中间商实现的，这是一种典型的产销分离渠道。专业外贸公司没有实体相依托，生产企业又缺乏必要的销售渠道，两者的作用均受到限制，加上国家对工贸企业之间的利益分配缺乏协调，常导致工贸间矛盾激化。外贸公司为垄断出口常封锁信息，这对生产企业不利，进而对外贸公司自身造成更大影响，严重影响出口产品的竞争力。

       4、缺乏科学的产品质量观

       产品竞争力最终取决于产品的质量，我国企业缺乏科学的产品质量观。科学的产品质量应包括核心产品的优质化、形式产品的高质量和多样化、优质的服务，企业往往以生产技术质量标准作为产品的代用质量标准，常导致核心产品质量下降。我国企业出口产品的质量问题突出反映在忽视后两方面的质量内容。比如，作为我国出口强项的机电产品，由于售后服务未跟上而直接影响到该类产品的出口。除了以上两大方面问题外，我国企业在国际营销中还存在着诸如异国文化的适应性较差，企业间开展国际营销活动时缺乏支持、配合等问题。

       二、完善我国企业国际营销的对策

       我国企业在国际营销中存在的问题是体制上、观念上等多方面复杂因素相互作用的结果，要解决这些问题，需要政府和企业共同努力采取相应的对策。

       1、树立全球化营销观念

       观念创新是企业营销的先导，我国企业不能仅满足于树立市场营销观念，而应追求与环境相适应的新的营销观念。一些实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界几十个国家布有生产据点，在100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司。

       2、加强产品创新，提高产品的国际竞争能力

       提高产品竞争力主要是提高产品市场占有率和获利能力，从我国出口产品状况分析即要提高产品的国际竞争力。确立整体产品观、提高产品质量、加强产品创新是提高产品国际竞争力的关键。产品创新应从产品整体概念出发，包括产品标准创新，产品品种、花色、样式创新，产品包装创新，产品品牌创新，产品服务创新等。狠抓产品质量，确保核心产品优质化。另外，企业应不断吐故纳新，确保产品形式的多样化，其重点是做好产品包装工作。要结合我国实际，切实做好包装、装潢的标准化、多样化。加强出口产品的售后服务工作，不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让消费者得到最大的满足。

       3、加强市场创新，扩大市场发展空间

中小企业市场营销问题分析

        市场营销中企业客户关系管理不足及解决对策论文

       　在日复一日的学习、工作生活中，许多人都写过论文吧，论文写作的过程是人们获得直接经验的过程。相信很多朋友都对写论文感到非常苦恼吧，下面是我收集整理的市场营销中企业客户关系管理不足及解决对策论文，仅供参考，欢迎大家阅读。

       

        摘要： 随着经济的不断发展，市场竞争程度的不断增强，企业要想取得长足稳定的发展，具有长期稳定的客户关系是十分重要的，客户关系有效管理可以使企业保持发展的强劲势头，是企业可持续发展的动力源泉，本文就这一话题进行简单的阐述，简单介绍企业客户关系管理的概念以及客户关系管理的重要作用，最后分析客户关系管理在企业生产营销中的实际应用。

        关键词： 市场营销；客户关系；管理；

       　前言：随着经济的不断快速发展，特别是网络技术的不断发展，使传统的营销方式受到很大的冲击，客户的需求也发生了很大的变化。对于一个企业来说，最重要的部分就是营销，企业营销中客户又是十分重要的，如何更好地管理好企业市场营销中的客户关系，成为当前众多企业所关注的话题。

        一、简述相关概念

       　1、企业市场营销

       　市场营销简称营销，指的是集体或者是个人通过交易某些产品，以获得所需之物，实现共赢的过程。对于市场营销，可以有两种含义，一种是指企业的.具体的活动，这时候成为市场营销；另一种则是指企业研究市场营销活动的学科，称之为市场营销学。

       　2、企业客户关系管理

       　客户关系管理简称“CRM”，是一种通过不断地与客户交流，不断地了解客户的需要，并且根据客户的要求不断地改进产品和相关服务的循序渐进的过程。其内涵是指企业通过自身的信息平台对客户信息进行整合，以客户为核心，实现企业营销的目的。在当代社会，最重要的就是要以客户为中心，为了更好地服务客户，客户关系的管理十分的重要。

        二、客户关系管理在企业市场营销中的作用

       　1、有利于降低企业市场营销中的风险

       　客户关系从本源上可以理解为企业与客户之间的相互信任程度，只有两者之间相互信任，诚信交流，各取所需，就能实现双赢。在当前经济发展的大背景下，企业在市场营销的同时，不仅要做好老客户的服务工作，也要不断地发展新的客户群体，注重对企业产品有意向的客户群体的开发，这将是一个企业进行市场营销时很重要的客户基础，也是企业未来发展的广阔客户空间。企业通过建立有效地管理机制，很好地实现客户关系的管理与维护，便于企业各项营销活动的开展与客户对于产品的意见反馈，有利于降低企业在市场营销中的风险。

       　2、有利于提高企业市场营销中的利润

       　客户关系的有效管理能够很大程度上提高企业的利润。对于客户关系的管理，首先就是要从多角度去对客户进行分析，认识到客户群体对于企业的重要性，然后就要根据具体情况对现有客户进行划分，对于一个企业来说具有长期稳定的客户关系十分重要，在企业进行营销活动之前可听取客户对于营销策略的反馈意见，根据其需求进行修善，这样才能使企业与客户的关系更加的牢靠。除了老客户的关系维护，潜在客户的开发与培养对于企业的未来发展也是十分重要的。在企业市场营销中，可以再销售产品的同时，发现可能成为大客户的目标，并不断地对其进行培养，这样才能不断地扩大客户数量，提升客户质量。企业有效的对客户关系进行管理，就会与客户之间保持良好的关系，两者之间相互信任，相互合作，从而提高企业市场营销的净利润。

       　3、有利于提高企业市场营销中的竞争优势

       　在企业传统的市场营销中，企业更加注重更加注重商品价格以及优惠活动在市场上的竞争力，营销活动大多是盲目的，只能在短时间内取得促销的效果，但是跟客户之间并不能形成长期的合作关系。但是随着市场经济的不断发展，当前的市场竞争已经由原来的有形资产向无形资产所转化，客户在购买商品并不在一味的强调价格问题，企业的知名度，信誉和口碑更加被消费者看重。所以在这种市场经济背景下，企业想要使自己的产品能在市场营销中取得良好的效果，企业就必须要注重客户关系的建立与形成。客户关系的有效管理，是提高企业市场营销中的竞争力的关键。

       　企业与客户之间具有长期稳定的客户管理，在企业的营销策略和产品的营销活动就会受到客户关系的制约，客户也会对企业的营销活动提出自己的反馈意见，这样，企业为了维护客户关系，满足客户的需求，就会去不断地提升自己产品的竞争力和适应消费者的能力，并且在客户关系的维护过程中，企业也会推出具有自身特点的服务。在客户关系的建立与维护过程中，企业不断地得到激励并进行提升，极大促进自身在市场营销中竞争优势的形成。

        三、客户关系管理在企业市场营销中的应用

       　企业客户关系管理指的是企业在营销活动中去吸引顾客，赢得其兴趣，通过专业的客户信息收集，建立客户资料库，挖掘其消费潜力，并做好服务和信息反馈的一系列工作。

       　在企业客户关系管理工作的执行过程中，首先要做的就是要设定客户信息收集目标，根据目标去进行操作，才能吸引更多的客户，才能收集到更加真实的信息；然后就是要对所收集到的客户信息进行整理，对其进行分类处理，充分发挥不同客户群体的价值；最后就是要分析不同客户的不同需求，投其所好，抓住其深层次的消费动机，做好服务，实现双赢或者多赢局面。

        四、参考文献

       　[1]王平.市场经济和企业竞争力的诚信维度[J].中共宁波市委党校学报,2008,(1).

       　[2]杨靖昭.关于市场营销过程中的服务营销策略探讨[J];经营管理者;2011年17期.

       　[3]汪佐丽.探讨市场营销下的客户关系管理[J].东方企业文化,2012年24期.

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请问各位目前网络营销的现状以及存在的问题

        中小企业市场营销问题分析

       　对于国内的中小企业而言，市场营销观念是其开展营销活动的基本指导思想，若企业营销观念存在问题，则很有可能导致企业走向消亡。下面是我为您搜集整理的中小企业市场营销问题分析论文，以供参考，希望能对您有所帮助。

       

摘要： 中小企业在我国国民经济中占据着重要地位，其发展状况关系到各地区的经济增长以及社会的和谐稳定。受经营规模小、资金短缺和管理模式落后等因素的影响，中小企业市场营销体系尚不健全，给企业销售业绩和经济效益带来了负面影响。本文对中小企业市场营销问题进行分析，并针对性地提出对策。

关键词 ： 中小企业;市场营销;市场调研;营销战略

        一、市场营销的作用

       　现代企业的市场营销活动主要包括市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、促销和售后服务等环节，销售仅仅是市场营销活动的重要组成部分，而不是市场营销的全部。企业进行市场营销的作用主要体现在以下方面：一是解决生产和消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。在商品经济条件下，社会生产和消费在空间和时间上存在着信息不对称的现象，而市场营销就是将生产信息快速传递给消费者，满足消费者对产品和服务的需求，进而实现生产与消费的统一。二是实现产品价值与增值。

       　企业进行市场营销，能够通过产品创新、分销、促销、定价和服务等方式，使得产品价值和附加值获得社会认可，帮助企业获取经济效益。三是促使社会资源和企业资源的合理利用。企业开展市场营销活动需要从消费者需求的角度出发，制定营销策略，确定产品种类和生产规模，这样一定程度上能够减少产品滞销现象，避免社会资源浪费。四是实现企业与消费者共赢。市场营销是企业谋求发展和扩大市场的重要手段，同时也是满足消费者对产品需求的有效途径，既能够提高企业经营业绩，又能够提高消费者的生活水平，各取所需，各有所得。

        二、中小企业市场营销问题分析

       　1。市场营销观念落后

       　对于国内的中小企业而言，市场营销观念是其开展营销活动的基本指导思想，若企业营销观念存在问题，则很有可能导致企业走向消亡。然而，部分中小企业并未充分认识到市场营销观念的重要性，从而导致观念跟不上时代的发展，用落后的市场营销观念来指导营销活动，取得的成效必然微乎其微，一旦市场营销出现问题，势必会对企业的经营和发展带来极为不利的影响。

       　2。市场营销管理体制不健全

       　中小企业普遍存在市场营销管理体制不健全的问题。一方面，中小企业没有建立基本的营销工作流程，对市场供求关系变化的反应速度较慢。企业内部市场营销部门与技术部门和生产部门没有建立起沟通渠道，导致营销计划的执行度偏低，降低了市场营销的有效性。另一方面，中小企业没有针对市场营销工作，明确划分营销规划、客户管理、物流管理、信息管理和宣传管理等岗位职能，缺乏相应的管理机制，使得市场营销管理的运作效率不高。同时，在营销战略制定方面，对短期营销缺乏操作性强的营销计划，使得短期营销不符合实际情况;对长期营销缺乏科学合理的战略规划，使得长期营销过于追求短期利益，而忽视长远利益。

       　3。缺乏市场调研

       　消费者需求具备多样性的特点，受中小企业经营规模的限制，任何中小企业都不可能满足所有消费者的不同需求。在市场营销中，中小企业只需满足某一类或某几类特定消费者的需求。这就需要企业深入开展市场调研活动，为营销策略的制定提供依据。然而，中小企业将经营重点放在产品生产方面，忽视市场调研的重要性，没有做好市场需求预测工作，也很少根据消费者需求来设计和销售产品，从而使得产品经常出现适销不对路的情况，对企业销售业绩造成严重影响。

       　4。营销战略的可操作性不强

       　中小企业要想获取生存和发展的机会，就必须制定科学合理的营销战略，作为企业营销活动的行动指导。但大部分中小企业对产品定位模糊，品牌意识薄弱，没有充分分析竞争对手和目标顾客，营销方法单一落后，没有形成理性的营销战略。在营销管理过程中，中小企业对产品质量、企业形象和公关建设没有给予足够的重视，使营销战略的实施缺乏有力支撑，极容易使企业在激烈的市场竞争中失利。

       　5。网络营销存在误区

       　随着网络时代的到来，网络营销已经成为市场营销的重要方式之一，同时也为中小企业低成本开拓市场提供了新契机。由于中小企业营运资金有限，不能效仿大型企业投入庞大的广告费用，所以中小企业更倾向于利用网络开展营销活动。但中小企业对网络营销的认识不足，存在诸多误区，未能充分发挥网络营销的功能，使得网络营销收效甚微，延误了拓展市场的机会。

       　6。市场营销队伍素质不高

       　人力资源是企业重要的战略性资源，是企业发展的不竭动力。对于市场营销管理而言，中小企业没有针对营销工作需求建立起一支高素质的营销队伍，也没有形成科学合理的人才引入、人才竞争、人才激励和人才培养机制，使得专业化营销人才极为匮乏。同时，中小企业没有在薪酬待遇和职业规划方面为营销人员创造前景目标，使得营销人员的个人发展目标与企业发展目标存在较大偏差，难以激发营销人员工作积极性，使得中小企业频繁出现人才流失现象。

        三、加强中小企业市场营销的对策

       　1。更新市场营销观念

       　目前我国很多中小企业仍然沿袭着传统的营销观念，即产品营销。而在当前市场竞争如此激烈的环境中，中小企业想要获得更好的发展，就必须对市场营销观念进行更新。鉴于此，中小企业可以结合自身的实际情况树立起个性化营销观念和客户关系营销观念。其中个性化营销观念主要是指针对特定的消费群体来开展市场营销，由于现阶段消费者的需求呈现出多样化的特点，一个企业很难同时满足不同消费群体的需要，而采用个性化的营销观念却能够使这一问题迎刃而解;客户关系营销观念则是客户满意度的伴生产物，具体而言，就是客户价值最大化和客户保持率。通过以上两种营销观念的树立，中小企业势必能够走出当前的市场营销困境，进而在竞争如此激烈的市场中占据一席之地。

       　2。健全市场营销管理体制

       　中小企业应健全市场营销管理体制，规范市场营销活动的运作流程，提高市场营销管理效率。首先，企业应当根据业务发展需求设置营销管理部门，明确各岗位的职责，并且理顺各岗位之间协调运作的关系，以及营销管理部门与其他各部门之间的运行关系。其次，立足于企业发展实际，合理预测市场需求情况，制定切实可行的短期营销计划和长期营销战略，充分征求各部门和营销人才的'意见，集思广益形成企业营销战略发展规划，使其成为企业未来发展的行动纲领。最后，加强营销计划执行的监督与控制，防止出现执行偏差，确保营销工作目标的实现。

       　3。做好市场需求预测

       　市场需求预测是市场营销的基础工作，必须从市场细分和目标市场选择两方面入手，以增强中小企业市场营销的针对性。首先，在了解企业自身产品特征的基础上，根据不同类型的产品确定不同的产品需求者，并通过地理位置、人物心理和行为特征三个标准，全面评估产品需求者的需求。其次，划分不同类型的需求者，进行市场调查，了解和比较不同类型需求者的实际需求，进而找出产品需求的异同之处。再次，剔除产品需求的相同之处，区分产品需求不同之处存在的明显差异，以此为依据详细划分市场，确保充分发挥产品的特点。最后，评估和分析每个子市场，深入进行市场调研，预测市场需求规模，掌握市场竞争状况，合理选择目标市场。

       　4。实施市场营销组合战略

       　中小企业要正视资金不足、技术力量和生产能力有限的现状，实施市场营销组合战略，力求利用最小的投入获取最大的回报。首先，在产品策略方面，中小企业继续生产大企业逐步淘汰且老顾客仍然有需求的产品，控制好产品生产数量，以满足市场?惯性需求?。其次，在价格策略方面，中小企业应在兼顾企业整体效益和战略目标的前提下，实施弹性价格策略，即制定一个初始价，然后根据不同地区、不同消费者和不同竞争对手做出适当调整，确保价格能够在一定区间内变动，从而使产品价格适应不同的竞争环境。再次，在销售渠道策略方面，中小企业应当增强品牌意识，统筹规划销售渠道，优化配置销售资源，合理选择中间商，使产品由省内销售扩展至邻省销售，最后再扩展至全国销售。最后，在促销策略方面，中小企业要充分利用广告促销、人员推销和公共关系推广等多种形式，告知消费者产品的功能和价值，激发消费者的购买欲望，扩大潜在消费群体。

       　5。充分运用网络营销方式

       　网络营销是互联网时代下中小企业的一种重要营销方式，是对传统营销模式的有效补充。中小企业应当充分利用网络营销传播快、成本低、影响大和覆盖范围广的特点，建立自己的信息网络平台，拓展企业营销渠道，将企业产品信息第一时间传递给消费者和客户，拉近企业与消费者之间的距离，提高营销服务效率。同时，企业还要将信息技术引入到市场营销管理中，建立客户关系管理平台，将产品销售、售后服务和产品提升等信息均纳入到管理平台中，为企业及时制定或调整营销策略提供有力依据。

       　6。建设高素质营销团队

       　中小企业应建立一支专业化、高素质的营销队伍，做好市场营销工作，提高企业经济效益。首先，完善人才引进机制。中小企业要将营销队伍作为一项重要资源，完善人才招聘制度，积极从各大院校、人才交流机构和竞争对手企业那里引进市场营销人才，为企业的市场营销工作注入新活力。其次，建立健全科学的用人制度。中小企业要根据自身人力资源管理需要，针对市场营销人员制定管理制度、考核制度、奖惩制度、个人成长发展制度和竞争淘汰制度等，调动起营销人员的工作积极性，努力提高工作绩效。再次，中小企业要重视营销人员培训，加大培训投入，聘请高级营销专家对营销人员进行市场经济理论和市场营销专业知识的培训，使营销人员掌握最新的营销理念，了解市场经济发展规律，增强营销人员解决实际问题的能力。中小企业还可以让销售业绩优良、工作经验丰富的营销能手，以?师带徒?的方式传授其他工作人员营销技能。最后，中小企业应定期组织营销知识竞赛，增强营销人员自我学习意识，调动起营销人员提高营销业绩的积极性。

        四、结论

       　总而言之，市场营销在中小企业发展中占据着重要地位，中小企业必须提高对市场营销的重视程度，积极学习先进的营销理念，结合企业自身经营状况和发展目标制定营销战略，不断创新营销方法和营销手段，力求通过市场营销实现企业价值最大化的经营目标。同时，中小企业还要重视高素质营销团队的建设，为开展营销工作奠定人才基础，进而为推动企业发展注入源源不断的动力。

       　参考文献：

       　[1]陆霞。中小企业市场营销创新战略体系研究[J]。中国商贸，2011，(32)：60-61。

       　[2]杨思藻。新时期中小企业的市场营销创新和风险管理[J]。中小企业管理与科技(上旬刊)，2012，(2)：34-35。

       　[3]王天怡。金融危机背景下的中小企业市场营销策略研究[J]。时代金融，2011，(4)：174，192。

       　[4]李轲。中小企业市场营销存在的共性问题及对策研究[J]。技术与市场，2011，(5)：141-142。

       　[5]贺晓春。浅析中小企业市场营销策略的前瞻性要求[J]。成都航空职业技术学院学报，2012，(4)：66-67。

       　[6]宁一帆。论运用现代信息技术与提高中小企业市场营销能力[J]。中国外资，2011，(16)：147。

       　[7]方立渊。中小企业市场营销创新发展研究[J]。湖南医科大学学报(社会科学版)，2010，(4)：89-90。

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问答营销存在的问题及解决的措施

       我国网络营销的现状

       在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。据传媒报道：1996年山东青州农民李鸿儒首次在国际互联网上开设网上花店，年销售收入达950万元，客户遍及全国各地，但公司没有一名推销员；1997年，江苏无锡小天鹅利用互联网向国际上8家大型洗衣机生产企业发布合作生产洗碗机的信息，并通过网上洽商，敲定阿里斯顿作为合作伙伴，签定合同2980万元；海尔集团1997年通过互联网将3000台冷藏冷冻冰箱远销爱尔兰，至1999年5月12日，该公司累计通过互联网发布信息11298次，接受并处理用户电子函件3600多封，访问人数由去年同期平均每天2300人次扩大到现在平均每天27000人次，并有20%的出口业务通过互联网实现。北京、上海、广州等地不少商业企业也纷纷在网上开设虚拟商店，全国网上商店已达100家左右。目前，网络营销已开始被我国企业采用，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。氢国家信息中心有关统计数字表明，目前我国有8万余家企业已加入互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍，计算机行业占34%，通讯行业为23%，金融行业为11%，其他为32%。尽管如此，与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平较低，仍停留在起步阶段，具体表现在：17

       1、网络竞争意识不强，对网络营销认识不清。绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性，把网络看得过于神秘，总以为只有工程师、电脑技术人员才能使用这一高科技产物。17

       2。上网企业数量少，分布不均衡。目前，国内企业上网总体雷声大，雨点小，全国560万家企业(含乡镇企业)中，上网企业所占的比例不足1.5%，且集中分布在北京、广州、上海等几个大城市。上网企业数量少，浏览的客户就下降，网络给企业创造的效益就减缓，从而形成恶性循环。17

       3、网络利用率不高，营销方式单一。大部分上网企业的网络营销只仅仅停留在网络广告与网络宣传促销上，而且网络促销也只是将企业的厂名、品名、地址、电话挂在网上而已，很少有企业拥有自己独立的域名网址，并对企业形象及产品作具体、系统介绍，网络利用率低。甚至有不少企业上网是为了赶时髦、追潮流，把网络仅当作一种方便快捷价廉的通讯联络方式。网络调研、网络分销、网络新产品开发、网络服务等营销活动，涉足者廖廖无几，网络对企业营销的巨大优势与潜力远远没有被挖掘出来。17

       4、网络营销产品少、范围不广。目前，我国企业网上营销的产品主要集中于电脑及其配件、软件、图书、汽车等有限的几类特殊产品，面向大众的服装、食品、日用品、家电等上网者甚少。17

       5、网络营销策略水平不高，效益不佳。对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略。不少企业还只能沿用过去传统实体市场营销策略，网络营销效益不高。据悉，目前全国开通网上购物的商业企业，迄今尚无一家盈利，不少网上商店开张不久即宣布倒闭，少数几家也是依靠现时的实体商场的信誉而勉强维持。

       发展我国网络营销的主要障碍

       目前，我国网络营销发展的总体水平较低，究其原因，主要有以下障碍：17

       1、网络发展水平不高，覆盖率低。在我国，电脑还远不是大众消费，互联网远未深入千家万户。目前，我国网络用户虽然增长速度较快，但总量太少，覆盖率低，即便是北京、上海这样的大城市，网络覆盖率也不过才达到8%和2%。其他城市就可想而知了。据中国互联网络信息中心最新统计报告表明，全国上网用户仅400万，不足美国的1／12，大大低于发达国家的水平，网络营销缺乏最起码的人气基础。17

       2、网络基础设施差，线路少，速度慢，安全性不高，但用户使用成本开支较大。按绝对价格计算，我国人均收入不过美国的1／20，但要付出比美国人高20倍的价钱才能拥有同样多的网上信息量，据调查，在86.1%的用户抱怨网络速度太慢，收费太贵。低水平设施的网络与高水平收费限制了用户上网，束缚了网络市场的健康发展，并已成为制约网络营销发展的一道瓶颈。17

       3、安全、方便的网络支付机制欠缺。目前，我国网络支付的技术手段尚不成熟，安全通用的电子货币尚处于研制认证阶段，在目前信用卡消费未占主导的情况下，网络分销的现金交割只能靠用户事前(后)交费才能完成。网络分销成了一种网上订货、网下付款的四不象交易方式，极大地影响了网络分销的效率。即使赁信用卡实现网上支付，对消费、对企业均有一个安全保障的问题。对消费者来说，他们面对的是陌生的机器，万一出故障吞了血汗钱怎么办；对企业来说，万一拿到的信用卡号码是盗用的出现收款问题怎么办。即便是电子货币成为现实，但要让企业业务主管、整个社会接受，短期内恐怕也难以实现。据调查，有52%的网络用户认为目前网上购物的最大问题是没有安全方便的网上付款方式。因此，目前在网络安全支付方面存在的技术与观念问题是网络营销发展的核心与关键障碍。17

       4、消费者传统购物观念的束缚。据调查，有59%的人认为网上商品无实体感，对其质量不放心，而宁愿选择自己去商场购买。这种眼见为实的购买心态及对新事物的不信任感，多少也会制约网络营销的发展。17

       5、物流网络不配套。网络营销虽然缩小了企业之间的信息虚拟市场上的竞争差距，但对企业的物流水平与能力提出了更高的要求，而目前，拥有全国物流能力的企业寥寥无几，特别是广大中小企业，物流能力不强，效率不高，不能及时与网络用户实物交割，已成为阻碍其网络营销发展的主要因素。因此，发展网络营销，物流先行是可行之路。17

       此外，企业信息管理与分析能力低，缺乏既懂网络技术又懂营销管理的复合型人才等，也是制约网络营销发展的一大障碍。

       发展我国网络营销的主要对策

       当前，为加快我国网络营销的发展，应重点抓好以下几项工作：17

       1、从战略高度充分认识发展我国网络营销、抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，抓住有利时机，缩短我国与发达国家的差距。17

       2、强化对网络营销的舆论宣传，提高社会与公众对网络营销的认识，消除陌生感、神秘感，增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受网络营销。17

       3、广泛开展对网络营销的学术研究，不断开发适合我国国情的网络营销新方式与新策略。17

       4、加强对网络营销的立法与监督，规范企业的网络营销行为。在网络商场的市场准入制度、网络交易的合同认证、执行和赔偿、反欺骗、知识产权保护、税收征管、广告管制、交易监督，以及网络有害信息过滤等方面制定规则，为网络营销的健康、有序、快速发展提供一个公平规范的法律环境。17

       5、制定鼓励、扶持网络营销发展的优惠政策，为网络营销的发展提供一个良好的经济环境。同时，对网络营销的发展也要科学规划，统筹安排，既要防止畏缩不前，又要避免不顾客观现实条件的急躁冒进。17

       6、加强网络技术研究，改善网络基础设施，提高网络整体水平。当前重点是加快电子货币的研究，尽快实现网上安全支付。17

       7、加快电信产业发展，打破电信行业垄断经营，引入市场竞争机制，改善电信服务质量，调低电信资费标准，使网络消费与人们的收入水平相适应，为网络营销创造一个宽松的环境。17

       8、企业应尽早申请注册自己的网址域名，并加强对网址域名的宣传，努力树立网络形象；要确定适合网络营销的产品，采用低价定价策略；要切实提高自身物流能力，大力培养网络人才；要整合其他营销手段，不断提高网络营销的水平和效益。

谈谈企业营销管理存在的问题及对策

       1、包含的内容不同：营销是一个系统，而销售只是营销的一部分

       营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等

       2、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式

       营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式

       3、结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖商场如战场

保险营销存在问题及对策

        谈谈企业营销管理存在的问题及对策

       　企业良好营销理念的形成，加上及时按照市场形势的变动做出相应调整和创新，对于营销管理工作的进行起到了非常关键的积极作用。

        摘要：

       　随着经济全球化进程的迅速加快，之前的营销管理形式在企业中的运用出现了不少问题。所以说，采取更加系统、有效、可行的对策对企业营销管理中出现的漏洞进行及时解决，逐渐成为了当前企业管理的一种必然趋势。

        关键词：

       　企业营销管理;问题与对策;研究探讨

       　中国企业的营销管理起步和发展较晚，它的营销策略、营销理念等和发达国家相比具有差距，这就造成了其在实践过程中会出现很多细节性问题，从而在一定程度上限制企业的发展。本文对国内企业营销管理过程中出现的主要问题以及相应的解决措施等进行了阐述。

        一、企业营销管理中出现的问题研究

       　(一)企业营销理念方面出现的问题

       　营销观念作为整个营销管理工作的重点组成部分，其合理性和科学性程度，对于企业营销管理工作推进的有效性具有非常关键的影响，同时营销理念对本企业市场竞争力的提升也发挥着重要的作用，因此，对于一个企业而言，良好的营销理念的树立是极其关键的。从国内大多数企业发展的实际状况出发，它们在迎合大的经济潮流的基础上，逐步培养并健全自身的品牌意识与市场意识，然而在实际的实施环节中，并没有把企业营销理念同前者有机融合。上述情况也导致了二者间的脱节，进而给企业带来了巨大的负面作用。

       　(二)企业营销体制引发的问题

       　国内一些企业的营销体系并不十分完善，市场营销机制也不够健全，这就为营销工作的推行造成了极大的不便。按照部分企业的外部营销条件来讲，它们对营销理论、销售技术创新、销售应用及营销传播等环节并没有有效地进行整合，也没能够及时构建起健全的营销体制，再加上市场法律体系的缺失等原因，在很大程度上妨碍了企业营销管理工作的贯彻执行。除此之外，有些企业仍旧存在营销保障和激励机制不完备的现象，这就严重影响了营销工作者主动性的提升，同时束缚了企业的发展。

       　(三)企业营销策略出现的问题

       　从国内多数企业的营销管理状况来讲，它们营销策略大部分仍停留在形式、跟风阶段，然而一味地跟风和模仿，会导致营销市场的疲劳。另外，部分企业在其制定各自的营销策略之前，没有及时对市场情况进行深入、全面的调研和分析，后期也未能展开更加细致的跟踪调查，并且在营销策略推行之后，缺乏客观的眼光对战略效果进行评价和补充。造成了企业制定营销策略可行性、合理性的缺失，令营销策略效果不达标，进一步造成企业发展滞缓的情况出现。

       　(四)企业营销形式及人员方面的问题

       　首先，由于科技的进步以及人们生活质量的提升，企业在全面考虑人们需求的前提下，持续丰富营销方式，目的是与时俱进。然而，不少企业的信息收集途径十分单调，无法客观认识新媒体给营销市场造成的影响，再加上企业对目前市场需求的模糊，都可能造成企业营销方式的滞后。其次，国内企业营销人员的专业性和素养均需提高。根据现今的状况而言，国内企业营销人员的专业程度及自身修养普遍不高，这就会带来企业营销人才不足的问题。

        二、针对企业营销管理问题的相应解决措施

       　(一)不断转变并创新企业的营销理念

       　企业良好营销理念的形成，加上及时按照市场形势的变动做出相应调整和创新，对于营销管理工作的进行起到了非常关键的积极作用。对现阶段营销观念中出现的问题，我们主要借助下列方法进行理念的创新：一、客户心理的满足。营销工作根本目标即为达到客户满意的基础上实现经济利益。所以，在营销理念的创新方面必须全面考虑客户的心理需求，一切从客户角度出发，尽量迎合客户需求并完成企业发展任务;二、有效借助新媒体。在科学技术飞速进步的前提下，人们掌握信息动态的途径更加丰富，并且逐渐向新媒体的方向发展。所以说，企业的营销理念不可停留在表面，而是进一步借助新媒体力量让更多客户了解到本企业的产品服务信息;三、深入发掘产品价值。要想令企业的产品及服务得到客户的一致认可，企业深入发掘产品的文化内涵并且能在实际营销过程中利用产品的知识含量，这一点显得尤为关键。

       　(二)构建并完善企业的营销体系

       　构建完善企业的营销体系，可借助以下方式：首先，完善现有营销人员的激励及奖惩机制;其次，按照营销管理的实际需求，分设不同组织机构，有机融合各部门间的职能;再次，按照营销管理责权利相结合的原则，对各岗位及人员的责任与权限进行明确;另外，为保障营销工作的有效性、科学性，还应当致力于构建良好的运营体制及监管机制。

       　(三)进一步健全营销战略

       　从国内一部分成功企业的演进形势来讲，其更为重视品牌销售，以品牌战略作为导向并促进企业的可持续发展。近来，人们对品牌效应更加关注，大多数人在购买某种产品时，除了考虑其性价比之外，也十分注重品牌和口碑。在今后企业的营销管理中，企业必须将品牌经营战略当做系统工程来建设，从而有效带动整个企业的迅速发展。

       　(四)丰富企业营销形式，培养更多营销人才

       　在当前背景下，要想提高企业的营销效率，按照人们生活的变动，适宜地调整和丰富营销方式非常关键。企业需要按照客户要求和自身发展的基本状况，同时综合考虑新媒介价值的前提下，合理地运用“八大营销手段”。另外，全面体现关系营销、价值营销及交易营销等营销战略，进而推动企业营销的多元化发展。此外，企业营销工作的性质决定了其对营销人员的素质及专业技能要求更高，所以，要想保障营销管理工作的顺利进行，培养更多的营销人才无可厚非。在实际营销过程中，也应当按照营销市场的动态，对营销人员展开定期的培训，在提升其素养及专业技能的同时，促进企业营销管理的健康稳定发展。

        结束语

       　综上，对于现今企业营销管理过程中出现的问题，借助更具针对性、可行性的措施来解决，有助于增强企业的市场竞争力，推动企业社会经济效益的提升。

        谈谈企业文化对中国企业管理的真实涵义

       　企业文化，是以研究人类群体行为为目的的社会学与管理学需要处理的问题，不能把企业文化当作一个文学问题。

       　对于中国企业来说，文化管理的目的不是要代替科学管理，而是为尽快实现企业管理科学化服务。

       　企业文化，作为一种管理理论，自上世纪80年代引进中国以来，一直是学界与企业界关注的一个主题。但是，无论是在学界，还是企业界，目前对“企业文化”概念，仍存在很深的误解，并在误解的基础上，随己所需进行评论，搞宣传的认为它至关重要，搞营销的认为它一无是处。这些认识，都影响了企业文化作为一种管理理论的有效性，有必要站在中国企业管理实践需要角度上，对“企业文化”概念重新做一总结。

        1 “企业文化”是企业家的管理思路，不是“以人为本”的时髦口号

       　从管理学的发展过程来看，美国企业管理在20世纪初到60年代的60年里，已经形成了健全、成熟的科学管理制度体系，对企业管理中主要涉及物的要素的生产运作管理、财务管理、人事管理（将人看作产生成本的物）等，已经实现了制度化。在与日本经济的竞争中，美国认识到企业管理要重视人在各种生产要素中的特殊作用，必须研究如何发挥人在企业之间竞争中的突出作用。

       　为了实现这一目的，能否激发员工的创造性，便成为关系到企业兴衰成败的关键。正是从此意义上，美国管理学界通过借鉴日本企业管理的成功经验，研究人的价值观等软要素在企业管理中的作用，目的是通过提高人的活力，促进其他物质资源要素的配置效率与效益，这是企业文化理论在美国兴起的历史背景。自此之后，美国的管理学理论，从科学管理阶段发展到了文化管理阶段。这种管理理论的转变，反映在企业管理实践中，是从向压缩成本要效益，转向把技术创新作为企业发展成长的发动机，这也是美国坚持大力发展国民教育体系与“知识经济”兴起的经济管理动因。

       　从美国企业管理理论的发展过程看，文化管理不是要替代科学管理，而是继经验管理、科学管理后的一个新的管理发展阶段。其含义，是从人的心理和行为特点入手，培养企业组织的共同情感、共同价值，形成组织自身的文化；从组织整体的存在和发展角度，去研究和吸收各种管理方法，进而形成统一的管理风格；把企业管理的软要素作为企业管理的中心环节，以文化引导为根本手段，通过企业价值观培育、管理制度推进，以激发职工的自觉行为为目的，全面提升管理效率的独特的管理思想和管理方式。

        2 “企业文化”是广义文化，不是狭义文化

       　在我国企业文化研究领域，人们一般能够坚持广义文化观，即认为企业文化包括物质文化、制度文化与精神文化三个层次。但是一旦进入一个具体企业的企业文化建设过程，往往就会倒向“狭义文化观”，表现是：不去研究企业内部员工的价值观现状与群体心理，只考虑如何草拟一个观念性的企业文化手册，重视时髦管理口号，为了“文化”而“文化”，看不到文化如何能够转变成企业的生产率，这也就是制度与文化两张皮的原因。

       　因此，企业家与高管人员，必须将“企业文化”上升为文化管理，作为一种管理理论来看待，从企业管理的宏观视角，分析、看待管理制度建设与人的价值观念之间相互影响的关系。企业文化，是以研究人类群体行为为目的的社会学与管理学需要处理的问题，不能把企业文化当作一个文学问题。

       　反之，从狭义的文化观角度出发，将企业文化看作企业宣传部门负责的事情，企业文化建设就会走入死胡同，变成了只有大企业才能消费得起的一种装饰品了，变成了文学故事、标语口号。文学故事不是目的，企业管理才是目的`。能否以文化建设促进企业管理的效率与效益，是区别不同企业家管理功力的一个问题。企业文化就如一把水果刀，在小孩子手里可能成为自残的工具，对武功高手而言却会成为克敌制胜的利器。

        3 “企业文化管理”对中国企业管理的特殊涵义

       　任何一种管理理论，其目的都是提高企业自身的管理有效性，文化管理也需要解决这个问题。对管理有效性的分析，可以从效率与效益两个角度进行。企业文化的作用区分为“内部功能”与“外部功能”。

       　所谓企业文化的内部功能，就是通过凝聚员工士气实现“上下同欲”，降低企业科学管理制度内化的阻力，实现企业管理的效率。企业文化管理要求以价值观建设促进企业管理的规范化与制度化，而中国文化是一种不同于西方个人主义文化的群体主义文化。这种文化价值观与相应的民族文化心理，影响到西方企业科学管理制度在中国的效力。所以，在学习西方科学管理制度时，必须重视员工的民族文化心理与各代人价值观的变化，通过创新与再造，实现管理制度的“洋为中用”。

       　其次，中国企业管理水平与西方企业有很大差距，是企业文化管理对中国企业具有特殊含义的另一原因。与西方发达国家企业的情况不同，绝大多数中国企业尚未经过科学管理阶段的充分发展，即使是海尔、联想、TCL等知名企业，在市场经济中的成长也只有二十几年。企业作为以盈利性为目的的组织，制度建设与员工遵守的关系，是任何规模的企业在建章立制与管理规范化过程当中都要面对的问题，对于中国企业来说，文化管理的目的不是要代替科学管理，而是为尽快实现企业管理科学化服务。

       　第三，企业文化的外部功能，是指通过产品形象及员工行为展现出来的风气，建立起企业与用户为主的利益相关者的良好社会关系，树立企业形象，并获得用户对该品牌的忠诚，实现企业经营所追求的效益，保证企业的永续经营。这就要求必须将企业文化的内部功能与外部功能同时考虑，也是柯林斯在《基业长青》一书中要表达的含义。在企业文化外部功能实现上，这种文化心理的特殊性则体现在中国市场上的一些特有的现象，如保健品经济、短信经济、礼品经济规模巨大。

        4 结语

       　企业文化管理，要求必须坚持广义文化观，防止走向狭义文化观的死胡同；是继科学管理之后的一种管理理论，不是局限于管理员工精神的口号标语；是中国企业实现科学管理、做大做强的必经之路，不是大企业的装饰品。（孔庆钧）

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酒店营销存在的问题

       摘要]发展农村人身保险市场，是对农村社会保障体系的进一步完善和补充。目前我国农村人身保险起步晚、基础差，面临着亟待解决的问题。发展农村人身保险，必须积极开发真正适合农民需求的保险产品，力求做到条款简单、保费低廉、保障适度；加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度；针对农村市场的特殊情况，各家保险公司在业务发展过程中要明确城市与农村不同的社会问题，避免社会矛盾的出现；保险公司应加强与地方政府和相关部门的沟通协调，为发展农村人身保险争取尽可能好的外部环境。

       [关键词]农村人身保险市场；保险产品；营销网络；业务管理；创新

       国务院于2006年6月26日颁布了《关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称《若干意见》)，提出要“努力发展适合农民的商业养老保险、健康保险和意外伤害保险”。保监会主席吴定富强调：“我国绝大部分人口是农民，未来保险竞争的主战场是在农村，保险业要以战略眼光积极开拓这块潜在的巨大市场。”从我国的现实情况来看：一是特殊农民群体存在着人身保险需求。包括城市化过程中的失地农民、占全国人口10%的农民工等。二是我国农村人口的老龄化程度比城镇更加严重。这将逐步改变人们的消费及储蓄结构，增大养老危机意识。由于政府财力有限，我国现行的社会基本养老和医疗保障制度不可能在短期内全面覆盖广大的农村地区，其“广覆盖、低保障”的特点，也决定了其无法满足农民面临的养老、医疗等多层次的保障需求。因此，发展农村人身保险市场，对商业保险公司来说，是一个难得的机遇，也是对农村社会保障体系的进一步完善和补充。

       一、农村人身保险发展中面临的问题

       目前我国保险业处于初级发展阶段，农村保险市场仍处于初级阶段的初期，而农村人身保险更是起步晚、基础差，面临着各式各样亟待解决的问题。

       (一)真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足

       寿险公司以往的发展战略是以城市为中心，加之农村市场竞争程度相对较低，因而保险公司开发适合农村市场保险产品的积极性不高、开发能力也有限，这制约了农村人身保险的开发和创新。因此，提供给农村市场的保险产品不能满足农村的需求。在当前阶段，风险保障是农民购买保险的主要目的，但目前为农民设计的保险产品，一是产品未能充分考虑城乡差异，同质化现象严重。在人均收入水平相差悬殊的城市和农村销售同种类保险产品显然不能适应广大低收入农民的保险需求。同时，保险产品结构单一，数量较少，远远不能满足农民对于防老、防病的迫切需求。二是保险产品价格相对较高，超出多数农民的购买能力。调查显示，就连经济发达的江苏省对于“县域家庭未购买保险的主要原因”这一问题的回答，也有1／5以上的被调查者认为是“收入低，家庭经济困难”。

       (二)农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强

       根据我国目前的情况，农村人身保险的营销渠道主要是以个人代理渠道为主的农村营销服务部体系。总体来看，农村营销网络的构筑还未成型，完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到，伴随着农村营销服务部的建设，教育培训工作没有及时跟上，营销人员整体素质仍有待提高，少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题，客户利益难以得到有效保障。此外，在业务管理体系方面，机构、人员、资金、单证等管理亟待加强，业务、财务和管理信息工作亟需改善，以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。

       (三)农村市场相对脆弱，如果开发不当，极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理性行为，严重破坏市场资源

       由于我国广大农村地区民风纯朴，农民的自我保护意识和自我保护能力较弱，市场传染性强，销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲：农村保险市场的开发就像生态一样需要保护，如果开发得好，潜力是巨大的，农村保险市场就像一个聚宝盆，挖掘不完；如果开发得不好，由于寿险产品的替代性很强，农民可能就不会再买保险产品，保险在这个地区就无法发展，甚至绝收。

       (四)外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求

       广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时，几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而，政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一，但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展，部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强，对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。

       二、发展农村人身保险的相应对策

       (一)积极开发真正适合农民需求的保险产品，力求做到条款简单、保费低廉、保障适度

       各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度，针对农民的收入状况和实际需要，重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品，但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上，要调整好趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将寿险小额期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是，产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象，而目前农村市场参保对象多为儿童。

       扩展阅读：保险怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

       　营销的社会基础是满足人类的消费需要，酒店应对产生需求的客源进行有效的管理，分析他们的特点、类型、数量和变动趋势，选择酒店要大力发展的客源市场，来开展 市场营销 活动。下面我给大家介绍下酒店营销存在的问题。

酒店营销存在问题

       　其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。

       　其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼 文化 ，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。

       　其三，企业发展倡行?80/20法则?，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

       　市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离?服务?之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

       

酒店营销解决对策

       　提供个性化服务

       　人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的?移情别恋?，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是?顾客资料库?中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

       　强化人性化营销

       　特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之?如何使服务做到深入人心?这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

       　注重销售多元化

       　过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的?互动?和?联盟?。

       　?酒店VIP俱乐部?计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色;以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

       　通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。?酒店VIP俱乐部?酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位;目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

       　酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施 方法 ，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

       　?酒店VIP俱乐部?项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳?个性营销? 实施方案 。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

       　随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。

酒店营销做好营销的技巧

       　一、酒店的品质

       　一个酒店的生命在于它的品质，品质包括他的硬件和软件

       　在工作中我们往往会碰到，当销售人员辛辛苦苦的将客户拉到酒店，但却因为酒店的设施设备，以及低劣的服务等原因导致客户的离去，可以这样说由此引起的客户流失，对于一个酒店来说是可怕的，走了一个客户很可惜，但酒店形象的损害却是广泛的。所以说，在做任何营销、促销之前就应该首先提高酒店自身的品质。由于各种原因硬件不可能做到面面俱到，但在服务上必须要做到规范化甚至是更高的人性化，个性化，只有在做到了这些我们才有资格去做所谓的各类促销。

       　二、忠诚客户

       　人文促销(客户维护)的好坏决定着一个酒店是否能够拥有一批忠诚客户，是否能够保证酒店拥有较高的客户回头率。

       　老客户是酒店生存的基石，而顾客回头率也是衡量一家酒店营销的重要标尺。我们往往在开发新客户的时候对客户说的是天花乱坠，而当客户真正的来到酒店后，我们却往往忽略了酒店的内部营销，客人在酒店感受到的是被轻视，最终导致拉来的客户不少但真正能够留得住的却没几个，所以说酒店营销部应该协同酒店各部门组建客户维护系统通过营销部的牵头指导，对每一个来到酒店的客人提供完美的服务。并通过客人的口碑效应开发更多的潜在客户，这需要营销部，前厅部制定出一整套完善的客户维护体系。

       　三、特色营销

       　特色促销的制定要合乎酒店的实际情况。

       　每家酒店都有自己的特点，有的地理位置好，有的服务设施好，还有的是特色服务鲜明，这就需要营销人员通过市场考场，分析对酒店的特色做促明确的定位。

       　以青海华德宾馆为例，华德宾馆在建馆之初，就明确提出酒店的特色理念，?我们不是一家单纯的酒店，我们向客人提供的不是单纯的吃住行，我们希望客人在华德宾馆能够得到广泛的帮助无论是工作还是个人的，我们希望每个客人都能够将我们当成是自己的家人、朋友、同事?，在促销活动中，我们考虑到客人的需要，宾馆将客房退房时间延长至中午两点，入住客人订票免收订票费，不定期的推出房价倒减活动。

       　通过这些我们赢得了客户的赞同，巩固了老客户并通过老客户开发出很多新客户。

       　四、 广告 销售对酒店最新活动的推介至关重要

       　酒店由于要面对不同的节气、节日在不同的时间要做出不同的促销活动，这就需要有广告的支持，对于中小酒店来说，广告费过高很难承受，所以说广告发布要根据广告的特性来发布，比如说酒店推出客房优惠，这种广告由于面对的是局部特定受众，在这种情况下，我们选择的是门厅横幅宣传、网上报价，对于老客户实行传真通知。这样既节省了开支由能够让需要的客人得到信息。如果酒店推出餐饮活动，由于餐饮的受众面较广，我们选择报纸广告，必须是发行量较大的，所以说广告的运用一定要根据广告的发布受众性来作出选择，另外就是有一点，既然要做广告，那就应该保证所要做的广告所要宣传的内容，没有同业可比性。

       　五、网上促销

       　这也是我刚刚接触不久的我也说不上很多，但我能够感觉到他的前景，比如同程网，他给我们提供了一个交流的平台，拓宽了我的眼界，在这里我看到了许多以前不知道的旅行社，看到了很多报价询价，这对于我来说也是一个难得的学习的平台。我时常会在这里将我酒店的最新优惠，最新活动通过网络告诉大家，我想通过时间、实践以及同程的自我改良，网上促销一定会是酒店营销的重要组成部分。

       　六、公关促销是酒店新客户开发的重要手段

       　如何做好公关促销，我个人的观点是先做人后做事，当然这需要酒店的大力支持，比如说宴请客户、业务经费等，因为公关促销是人对人的促销，人际关系是促销成功以否的关键，酒店往往只要求营销人员多跑多拉，实际上我认为公关人员的职责是保持与客户的联系，听取客人的意见，加深与客户的感情。我不要求营销人员去客户那里总是讲业务，我只关心营销人员同客户之间的关系是否融洽。也许短时间见不到效益，但只要坚持下去，必定有好的收获。

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       好了，关于“营销中存在的问题及对策”的话题就到这里了。希望大家通过我的介绍对“营销中存在的问题及对策”有更全面、深入的认识，并且能够在今后的实践中更好地运用所学知识。